传统的厂商关系是一种松散、简单的分工合作，厂家只负责把产品生产出来，而经销商只负责销售产品，双方仅通过简单的协议和一时的利益驱动来维系关系。由于缺乏共同的价值观和市场理念，双方将关注焦点都放在各自的利益上，因此在许多时候厂商的关系很容易表现出消极的不合作的甚至是对立的一面。

   随着市场竞争的加剧，传统的厂商关系面临的挑战也日趋严峻。对企业而言，市场竞争已经全面升级，如不能将经销商纳入企业的战略联盟，必将出现人心背离、各自为政、市场不稳定、销售大起大落的局面；而对经销商而言，主要面临来自两方面的压力——市场上虎视眈眈的同行和厂家的不同的分销渠道，如不能正确地摆正自己的位置，仍将自己孤立于企业战略联盟之外，经销商是前景堪忧的——或者被厂家的其他渠道逐步吃掉，或者被同业竞争者取代。

    尽管，我们一直以来都致力于建立一个共同发展互补双赢的厂商关系，但很多时候我们还做得很不到位。在现阶段的厂商关系中，普遍存在着两个问题：一是经销商与厂家之间的沟通不充分，经销商不了解厂家对自己的期望和疑虑，或居功自傲，或固步自封。而厂家在沟通和传达上也不到位，致使自己的意图得不到代理商的理解。二是经销商不能与时俱进地准确定位自己的价值和作用，盲目抵制厂家出于战略和长远考虑所采取的措施与行动，片面地站在自己的立场上考虑问题。而厂家也同样容易忽视经销商的感受，不了解经销商的思想和实力，过分依赖或不信任。

   目前，各厂商为适应市场的需要，都在积极调整或改变传统的市场销售模式。在新的市场策略下，在某些市场，由于其市场容量无法被一家代理商所消化，因此多家代理是势所必然的，渠道之间的竞争也不可避免。对于已实行或既将实行多渠道多代理的地区，代理商需要思考的不是如何抵触公司的战略规划，而是要努力思考如何与公司在市场策略上保持步调一致，如何在公平竞争中获得先机，从而在未来的渠道整合中重新获得控制权。

   我认为市场模式的革新是新的市场形势下的必然选择，而构建全新的厂商关系则是达成新的市场模式革新成功的根本和基础。它要求厂商之间不再是松散的利益关系体，而是形成战略联盟，向着管理一体化的方向发展，双方在组织、管理和调控上将逐步形成一个系统的管理共同体。新的厂商关系中，双方关注的焦点不再是谁占有了市场的控制权，也不再是从对方身上获取更大的经济利益，而是如何维护、管理和发展我们共同的命脉——市场。为了我们共同的关注焦点，我们要在品牌宣传、市场推广方面互相帮助、互相支持而不是互相扯皮、互相推诿。只有这样，我们才能在遭遇对手冲击或市场一时的挫折时坚定不移、迎难而上，从而构建起全新的厂商关系。