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终端制胜是涂料企业的成功法宝
 
慧聪网   2006年4月13日9时26分   信息来源:博锐管理在线    

   终端要解决好二大问题:一是终端的“动”和“静”的问题;二是如何寻找适合自己企业发展的经销商,也就是“人力”的问题。解决好这二大问题,涂料市场就会“活”起来。

  那么,什么是涂料行业的“动”和“静”?“动”即运动、变革、变动和生动之意,“动”就是将一切落后的战略思维打碎,将一切先进的战略思维拾起,换句话言之:“动”就是终端的裂变性。

  裂变、爆发、绚丽

  企业选取经销商,是因为企业看到了发展经销商的优势——良好的地理环境与公共关系,优势的营销渠道与个人“野心”,这些可一举移植过来的优势,对企业整体战略格局能够起到以点带面的作用,能够为企业增效创收,能够发生裂变:由一家发展到十家,再由十家发展到二十家、三十家。如同滚雪球一样越滚越大,直至覆盖整个市场。

  “树欲静而风不止”——厂商一体化的战略构思

  “静”即终端的CI元素的植入、企业核心文化的渗入、企业管理理念的融入,真正意义上将经销商拉入自己企业的团队,使得经销商成为企业的一员,统一标识、统一布置、统一思想,实施“厂商一体化战略”。

  “厂商一体化”的核心就是企业与经销商形成利益共同体,而这正是每一家企业梦寐以求的伟大战略构思。但是,大多数企业仅能将“厂商一体化”作为一句空话来“忽悠”经销商,不能实质意义上贯彻落实。探其原因,则是涂料行业中的是是非非太多,厂商之间的矛盾是永恒不变的话题。

  如果能做到“静”下来,其做法就是要解决好厂商之间的矛盾,怎样研判厂商之间的矛盾?使用什么样的行之有效的方式去解决和缓和厂商矛盾?笔者提供二种方式以供参考:一种方式是如某知名企业,采取直接参与经销商的运作经营的方式;另一种方式如沿海一家企业,在福建省福州市创建中国涂料行业中的首家“4S服务中心”——将省级专卖店变作一个集营销、服务、管理、文化和网络等于一炉的中心,顾客走入这家服务中心,就能让你感受到服务中心就是厂家在福州的一个浓缩,省级经销商就成为了企业在区域内的“蓄水池”,既可开闸放水,也可蓄洪防旱。简而言之,就是与经销商组成了利益共同体,合则双赢,分则俱损。

  解决好与经销商的矛盾之后,企业才有可能性将企业标准化的元素注入经销商的运作行为之中,统一步骤,统一口径,外树形象,内结同心。到这个时侯,企业才能依托经销商的平台优势实现盈利的初衷。

  高不成低不就——企业寻找经销商的困惑

  企业在寻找经销商的途中,会遇到一个棘手的问题,就是如何选用适合企业发展的经销商。

  笔者以在涂料行业多年的渠道开拓的实战经验来看,目前企业在选用经销商的问题上存在二个极端:第一个极端是“高门槛”;第二个极端是“低门槛”,二种极端的形成与流行都与企业急功近利的想法有关,没有长远布局,不能从长计议,结果造成了现今涂料行业中企业寻找经销商的困惑——高不成低不就。

  我曾经接触过一家企业,做渠道做了很多年,评心而论,这家企业的产品质量在整个市场上都可以称得上是属一属二的好产品,但是几年过去了,企业还是没有做大起来,没有到达当初预想的效果。我受企业陈总邀请,为企业诊断,终于找到了企业原来是在选用经销商这一环节上出现了问题。当初,企业搞了一个《发展经销商十不谈》的招商标准手册,第一条:不懂得管理,不懂市场运作的人不谈;第二条:没有营销渠道、没有良好社会公共关系的人不谈;第三条:没有足够强的资金实力,不具备风险意识的人不谈;第四条:没有……云云。企业的意思是企业选用经销商要做到高起点高要求,但是这家企业出现了一个致命的错误,就是企业未做到招商的“本土化”,考核如此之严,实际上是缺少招商实际可操作性。如此严格的考核招商政策实在是自欺欺人之举。

  另外一种是“低门槛”,企业求发展,销售额要上去,于是一场接一场的所谓网络营销运动开始了。于是开始圈地,组织企业招商团,不顾实际情况的在各省市大张旗鼓开招商会,只要有人举手,立马就可以成为企业在该地区的“战略伙伴”,眼前利益是获取了,但是长远的企业利益呢?他们不去管。

  以上二种形态各异的招商表现,都不利于企业的长远发展。最终只会落得个“高不成低不就”的结果。

  依笔者之见:一家企业的招商政策,就是涂料企业的灵魂和核心,涂料界的人都知道,从某个角度而言,涂料企业是依托终端市场来实现企业的战略目标的,这就是现实。

  企业的招商核心就是选择适合自己经营的、有学习能力的客户作为你的经销商。

  什么样的经销商才是最适合企业发展“长治久安”的?你企业本身具有一些怎么样的优势?你给经销商提供了多少支持?这些支持是否又是经销商梦想得到和实用的?

  在对经销商的支持方面,主要是从渠道培训、人力培训与物料支持等几个块面来解读。

  如果是做外墙涂料,你所选择的经销商所在的区域是不是处在城市建设的大力发展阶段?工程市场如何?这样你才能决定到底需不需要做;如果做,你具备哪些优势,同时又潜在哪些劣势。如果你是做水性漆的,你所选择的经销商绝不会是以前那种靠做油漆发家致富的“老”经销商,因为从现阶段的形势来估计,水性漆还没有到大发展时期。水性漆所具备的区别于油性漆的差异性特性还没有被大多数人所了解,市场积极性的调动还需国家宏观调控这一环节。在这种情况之下,水性漆所需要的经销商就是那种具有远大眼光,有一定的风险意识的,有一定的学习能力的,对水性漆的特性及施工有相当程度的了解的经销商。而不是那种希望一夜暴富的人。

 
 
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