立邦西安城市经理最近有点烦，因为立邦在西安的三大渠道商之一的X老板年初时改弦更张做了竞争对手多乐士。经销商转换经销品牌本属正常，不外乎两种，一种是经销商和厂家合作不愉快，产品利润低，经销商主动放弃；二是经销商经营不力，配合厂家不够，厂家主动断绝与经销商的合作。可是，X老板放弃与立邦的合作却不是以上的两种情况，而是X老板认为立邦频繁的渠道促销使其资金链紧绷，销售压力增加，经营风险加大。虽然立邦城市经理很快找到了另一位经销商合作，但对品牌，客户，销售等方面的影响短时间还不可能消除。立邦出现经销商因渠道促销放弃合作的情况已不是首次，刚开始城市经理认为是经销商经营水平低、销售不得力的原因，可是一而再，再而三的出现类似问题，显然不全是经销商的原因，到底是什么原因了？立邦西安城市经理百思不得其解。

   我们帮立邦西安城市经理分析原因：

   行业背景交待

   立邦属于建筑装饰类材料，所处的装修行业随着近几年全国房地产市场的火热而迅速发展，由于立邦进入行业的时机上选择恰当，加上前期广告投放办度大，产品线丰富，营销技术成熟等原因迅速成为所处行业的强势品牌，连续8年销量同行业第一，抢占10%的市场份额。由于此行业进入门槛低，前期利润丰厚等原因导致现在全国有8000家企业和超过一万个品牌竞争，但立邦真正意义上的竞争对手只有少数几个品牌。其中以多乐士威胁最大。原因是：一是同属于外资品牌，同位列全球同行业前十，实力不相上下；二是产品技术和营销水平不分伯仲；三是销售渠道和经销方法类似：以经销商为主的通路模式，以经销不同产品系列来区隔同城经销商；四是对经销商都要求品牌经销唯一性，即经销立邦就不能经销多乐士，经销多乐士就不能经销立邦，但两品牌都没有要求经销商不可以做两品牌以外的同类品牌，也就是立邦经销商可以经销C品牌、D品牌等。

   来看看立邦渠道促销是什么情况？

   在行业销售旺季3-7月和9-12月里，立邦会对渠道经销商采取产品让利的方式进行强力促销，促销的产品生命一般处于市场衰退周期，促销对象为全体经销商，包括大型经销商，二、三级市场中小型经销商。促销产品在价格上让利折扣达20-25%，在销售旺季的两段时间内基本上一个月一次。