“您好！”他对遇到的第一只驼鹿说，“您一定需要一个防毒面具。” 

　　“这里的空气这样清新，我要它干什么？”驼鹿说。 

　　“您稍候，”推销员说，“马上您就需要一个了。” 

　　随后，他开始在驼鹿居住的林地中央建造一座工厂。 

　　当工厂建成后，许多有毒的废气从大烟囱中滚滚而出。不久，驼鹿找到推销员，对他说：“现在我需要一个防毒面具了。” 

　　“这正是我想的。”推销员说着便卖给驼鹿一个。 

　　驼鹿继续追问：“别的驼鹿现在也需要防毒面具，你还有吗？” 

　　“你真走运，我还有成千上万个。”推销员说。 

　　“可是你的工厂在生产什么呢？”驼鹿好奇地问。 

　　“防毒面具。”推销员兴奋而又简洁地回答。 　　 

　　推销员的行为固然不可取，但故事却给了我们一个启示：需求有时候是制造出来的，解决矛盾的高手往往先制造出矛盾来。在竞争高度激烈的市场环境中，我们的企业应该懂得如何去开发消费者的隐性需求并给予满足，才能在残酷的竞争中立于不败之地。 

　　6年前一喝成名的富亚，就是这样一个开发并满足消费需求的实践者。

　　以身试“毒” 一喝成名 

　　北京富亚涂料有限公司早期是一家研发水性乳胶漆的生产企业，拥有同行业领先的技术，富亚出品的涂料不仅没有味道，而且很容易成膜，很快便成为人民大会堂、中南海、国际展览中心等北京知名场所的座上宾。但较长一段时间里，在北京的涂料市场上，除了业内人士外，普通的消费者中很少有人知道富亚。 

　　在平稳中富亚安然度过了几年的“小康生活”，胸怀远大抱负的公司总经理蒋和平发现，专家型消费所带来的利润远远不能满足富亚发展壮大的需要。为了提高品牌知名度、增加销售收入，富亚找来知名策划人为其策划。经过外脑的指点，2000年10月10日，中国各大媒体报出猛料：富亚涂料在北京建筑文化中心举办了一个“家装安全动真格，真猫真狗喝涂料”的产品展示活动。离正式开始时间只有半小时的时候，活动现场已挤满了围观群众。由于动物保护协会的代表坚决反对用动物来测试富亚涂料的无毒性，富亚涂料公司总经理高级工程师蒋和平先生在崇文区公证处、众多媒体和观众的注目下，当场喝下一杯富亚乳胶漆，以证实富亚涂料的安全无异味、环保健康的特性。 

　　“一喝”之间，富亚声名雀起，“能喝的涂料”一下子成为富亚的代名词。北京富亚涂料经销商王少军兴奋地说道：“很多人并没有记住富亚，一进门就问‘有没有那个喝过的涂料？’，他们所说的‘喝过的涂料’就是富亚。”据统计，“喝涂料”事件后，富亚销售量猛增400％之多。自此，富亚由专家性消费品成功转型为大众消费品，默默无闻的富亚尝尽了甜头！ 

　　“能喝的涂料”，充分显示了富亚涂料的健康性。正如蒋和平先生所说，作为一个涂料企业，要想满足消费者的需求，就是要有种把消费者当成你父母的感觉，你必须把你里面的有害物质越降越低。普通涂料所含有的VOC是一种对人体有害的挥发性有机化合物，也是室内污染物的主要成分。按照国家标准规定，健康漆VOC含量不得大于200克/升。富亚研发生产的新型环保漆，VOC含量接近于零，对于消费者说就是健康的。正是本着对社会负责、对消费者负责的态度，富亚才赢得400％的回报。