近日，在广州涂料展会上，记者获悉一则案例，并同一些涂料业相关人士共同解决之道。应该说，这则案例是涂料行业最常见的现象，也是众多涂料企业开拓二三级市场经常遇到的问题。在此与大家互相探讨并提供解决方法。

　　案例读取

　　某中部县城一涂料经销商A老板，和老婆一起在县城建材一条街开了家夫妻店，经营装修漆。其老婆伶牙俐齿，是不可多得的导购高手，经过几年的经营，成为该县城装修漆的NO.1。

　　隔壁B老板看A老板生意火爆，在今年代理了另一个装修漆品牌来与A老板竞争。B老板油工出身，为人大方慷慨。之前在该县城从事低端涂料的经营。B老板经营装修漆以后，县城很多油工大力捧场。最为要紧的是，两个店面挨在一起，只要来到A老板店面的油工，就算不是买油漆，B老板也会招招手，叫油工过去喝茶聊天。日子一长，A老板的生意被抢走了一部分，B老板的生意日渐红火。A老板一筹莫展，想搬迁店面避开竞争，但县城卖建材的却只有这一条街规模较集中。

　　案情分析

　　上面的案例主要是两个经销商竞争的实况，其实不论在二三级市场还是省会城市，这都是非常常见的现象。A老板生意由兴旺到惨淡，原因有多种。B老板能够抢去部分生意，说明二者不但产品定位相似，且盈利模式雷同。面对这种竞争，我们主要分析以下几个问题：

　　1、A老板靠优秀的促销导购手段赢得市场第一，促销导购是店面营销的重要手段，但A老板是不是将其当成了唯一手段？促销导购主要是针对户主还是油工？

　　2、B老板靠人脉把A老板的生意抢去一部分。这是不是说明A老板对油工有所忽略？B老板对油工队伍的迅速掌握，是因为师徒关系的原因，产品定位更合理，还是回扣等方面的因素？

　　3、导购和油工是县级城市经销商的主要销售策略，A老板之前是“只此一家，别无它号”，在面对竞争对手B老板时，是否考虑了其他销售策略？记者通过与展会行业人士攀谈，并走访市场品牌经销商，搜集到行业人士对此案例提供的精辟见解。

　　他们认为：

　　首先，逃避不能解决问题，搬迁店面不是一个好办法，在合适的地点开一家分店倒是可行。最重要的是，搬迁店面显示了A老板回避问题的想法，他不敢与B老板展开竞争，生意走下坡与A老板的“不作为”有很大关系。商场如战场，人是决定胜负的关键因素，而各自的心态决定了各人所采取的应对措施。

　　因此，A老板应调整心态，振作精神，对市场做出准确分析判断，并采取积极的应对措施。

　　其次，市场竞争是非常正常的现象，之前A老板处于没有竞争对手的环境下，但是市场的发展决定，A老板迟早会有竞争对手，除了B老板，还有C老板、D老板……在这种情况下，A老板要从增强自己的竞争实力入手，才能确保NO.1的地位。

　　解决之道

　　基于此，他们提供的主要应对措施有稳固渠道、实施盈利模式的创新。具体从以下几个方面入手。

　　1、加大对油工队伍的建设。B老板主要通过抢夺A老板的油工渠道获得成功，这个现有的盈利方式（油工渠道）受到效仿和冲击，说明了它的可操作性。油工是追求利益的一个群体，要争取到他们的支持，必须给与一定的利益。许多人认为，A老板经营涂料数年，应该同部分油工也有较好的关系，不能就此放弃油工渠道。通过更进一步的感情沟通，可以重新获得他们的支持。同时，通过电话联系、先期拦截等手段，可以避免油工同B老板的不愉快。

　　2、开发新产品。A老板一直经营装修漆，但随着建筑涂料在县城的大力推广，不仅城市，许多农村也开始用墙漆粉刷墙壁，发展前景广阔。寻找当前最新的市场行情信息，抓住畅销产品作为现有主流产品的补充，可以增加新的盈利点，削减竞争压力。

　　3、拓展销售新渠道。新开专卖店、参与团购、小区拦截等方式是县城可以积极推广的新模式。专卖店以产品定位高档同建材街店面区别开来，团购作为一种新型模式，博得青年结婚一族购房群体的青睐，而小区拦截通过现场咨询、亲身体验等方式，具有非常广泛的影响力、杀伤力。