很多涂料企业认为，做市场就是要找到可以“单兵作战”的优秀涂料业务员，然而很多涂料企业费劲脑汁也找不到这样的业务员，到头来不得不自己培养。从寻找“单兵作战”的优秀业务员向“培养平凡的人成为优秀的业务员”转变，成为所有涂料企业必须面对的课题。

    中小涂料企业市场管理的现实写照

    很多涂料企业认为：失去了组织联系仍能单兵作战并取得胜利的业务员，才是优秀的业务员。企业在招聘业务员时，总是这样假设：让他一个人去做市场，他能够做成吗？如果他做不成，就不是合格的人选。

    沿着这样的假设，如果企业找到了单兵作战的业务员，他们便实现“分片包干”的销售体制，把业务员圈在一个特定的市场区域里去独立经营分给的“一亩三分地”，并以“提成制”这种“以激励代管理”的结果管理的方式进行市场管理。事实上，“分片包干”、“提成制”、“以激励代管理”的结果管理，便是目前中国绝大多数中小企业的市场管理的现实写照。

    如果企业真能找到一批这样可以单兵作战的业务员，那么上面的假设就会进入一个良性循环之中，不用企业主费神他们就可以把市场做的热火朝天。然而，现实的情况往往与企业主的理想相去甚远：往往会做导购的，不会做铺货；会做铺货，不会促销。因此，企业主“分片包干”下去的市场，往往是铺货做的不错，销量上不去；促销做的不错，货铺又不下去。

    找不到“单兵作战”的业务员怎么办？

    现实的情况不得不让我们反思：当市场竞争越来越激烈，当老鼠狡猾的猫都不能单独抓老鼠的时候，我们应该怎么办？

    当然刻意的去寻找能单独抓老鼠的好猫，是一定可以找到的，但是时间代价太大，机会成本太大，很多企业往往等不及。因此，在这种情况下，就必须改变以往的“单兵作战”的思想，为“协同作战”，即必须对猫抓老鼠的过程进行精细分解，每只猫只管少数几个抓鼠工序或流程，小组中有的猫负责追赶老鼠，有的负责包抄，有的负责外围巡逻，防止老鼠从包围圈中逃跑。

    但是，这样一来就对我们的“提成制”提出了挑战，因为现在没办法去对每一个小组成员进行定量奖励；同时也对我们“以激励代管理”的“结果管理”提出了挑战，因为这要求企业管理者必须对抓鼠的过程进行精细分解，明确分工每只猫的抓鼠工序和细节。

    接下来，我们来看看“单兵作战”模式面临的挑战，从而看清“协同作战”模式的优点。

    “单兵作战”面临的挑战

    首先，我们要明确“协同作战”最大的好处了是解决了全才难求的问题，企业只要找到某个环节上的专才，就可以破解人才招聘的难题，让企业不再因人才难求而发愁。

    其次，我们要明确“以激励代管理”的结果管理的前提条件，是提成激励产生的利润不足以满足业务员的所求；也就是说提成激励不足以满足业务员的追求时，他们会自动自发的绞尽脑汁去思考如何把市场做上去，这样企业管理者根本不用多操心市场管理的过程；但是一旦业务员通过前期的努力市场推广，其“一亩三分地”的业绩都足以满足业务员的所求时，他们就会去追求“有钱之外的闲暇时间”，这样他们就不会积极努力的去拓展市场了，市场就会因原地踏步而后退。这种现象，在很多企业被总结为“老八吨”现象。出现这种现象，表明这个企业的营销团队开始老化了，必须要激活。