在涂料行业做销售真的是“一专多能”，为什么这么说呢？因为大部分的企业要不就没有市场部门，要不就形同虚设，销售上所需要的促销方案和企划案都得依靠销售部自己的判断，市场中需要的资源投入基本上也是由老板或者销售总经理负责了。在我们的涂料企业里，虽然天天嘴上不忘说市场，但事实上对市场的概念是很淡的。

    这可能是由于涂料行业的竞争还不太白热化所造成的吧。

    涂料企业中重视市场并有真正意义上的市场部的企业没几个，成功的也就只是NIPPON、ICI及HUARUN三强，而且就是这三家，市场部门也是有完全不一样的使用方式。

    NIPPON：总部市场部门基本上是销售副总的执行工具，各办事处作为二级分支机构也设立了市场组，实行双轨领导体系，就是受总部市场部和办事处经理的双重领导，其实最重要的工作是：1、总部市场方案的执行和反馈；2、办事处针对区域的市场推动。

    ICI：总部市场和销售并行的职能设计，市场优先于销售，并独立处理产品包装、上市、推广、培训等职能。办事处等分支机构受市场部门委托执行市场方案。

    HUARUN：中国特色的市场部门设计，市场仍然在销售总经理负责之内，但设立不同的专案组，有快速消费品的市场机制及功能，更加贴近消费者，专门设立了发展部，其实就是市场的重要补充，试图解释市场中的规律性方向并加以利用。

    现在，NIPPON大规模补充来自快速消费品领域的人才，究其内在动力，还是希望进一步增强他们在市场方面的推动力，这也必定是因为来自企业内部的培养机制已经不能胜任竞争的需要了，尤其是ICI的在水性方面的攻势，已经让NIPPON在快速的失去多年来在中国市场推广方面的优势。因此，我们可以这么认为，在中国涂料市场的竞争史上，2007和2008年一定是一个转型的年度，这不是销售或者笼统的所谓资源整合那么虚幻的东西，深挖根源，就是市场竞争的需要，就是要进一步改变以往那种粗犷内向的销售型作风。

    如果大家对行业领导品牌的变化还是依葫芦画瓢不深究其内里之启示的话，那么，机会将会很快就被我们自己给丢光。

    我们认为市场概念是销售人员所必备的重要素质，这并不是说我们的销售人员应该2合1，而是说要明白要懂市场，销售人员不懂市场就是——赢不知道为什么赢，输也不知道为什么会输的自以为聪明的大傻瓜。

    当然，或许我们中有些人仍然会认为“销售人员不可能不懂市场”，认为我们所说的“行业中绝大多数销售人员不懂市场”的观点是在信口开河。可其实，当你有机会问问周围的涂料销售人员“市场是什么”这一问题时，相信最多的回答是——建材市场、小区、装饰公司、家具厂、工程工地等那些可以得到销售的渠道。当然，我们也并不认为上述的回答就一定是错的，但这无疑只是表面的东西，必定是很不准确的，只是大家都可以看到的“销售职能”罢了。而市场其实是以更高、更深、更广的层次与角度之身份出现的，并可简单分为务实和务虚两个方向。在一个实体区域市场里，市场的务虚价值在于我们必须从“务虚”的角度来探究顾客、企业及社会的需求；务实价值则在于为了满足这些需求，我们或者销售人员需要执行哪些操作。