目前，国内涂料市场的众多经销商大部分是“坐商”，即坐在店子里面等候客户上门，最多也跑一跑本地市场的一些小区，搞点小区推广，经营范围局限在自己的一亩三分地里。而随着市场竞争的加剧，厂家渠道下沉策略的实施，逼使经销商们“主动站，走出去”，将销售网点推进到县城、乡镇，甚至一些小区和村落，完善区域市场的网点布局。

    市场营销专家指出，一个优秀的涂料经销商，必须具备主动出击开拓市场，深入了解竞争对手，扬长避短，创建品牌，深入挖掘市场的能力。总的来说，一个合格的涂料经销商应该具备整合产品销售力、市场洞察力和服务力的能力。

    第一，产品销售力。根据本地情况，结合企业的产品线，制定出适合本地市场要求的产品架构。每一个具备品牌意识和市场战略眼光的企业都拥有一个相对比较完整的产品阵容，这些产品都具有不同的特点，适合不同的消费群体。一个优秀的经销商必须善于分析本地的市场特点，并且根据本地市场的特点，选定主推产品是哪些，辅助产品是哪些，甚至现有厂家的产品不能满足本地市场要求的时候，还必须寻找一些不同的品牌的产品作为补充。

    笔者走访了很多市场，发现同样的品牌，有的经销商经营得有声有色，有的经销商却赔得一塌糊涂。甚至同样的厂家同样的产品，只是品牌不同，这边的带边上做得风声水气，那边的经销商却死气沉沉。

    而且笔者与众多经销商的交流过程中发现，成功的经销商都认为厂家的产品质量很好，并如数家珍地介绍自己的成功经验；而失败的经销商几乎都埋怨厂家的产品质量差、服务查等等。真有点，橘生南北的感叹。成功者找方法，失败者找借口。此话一点不假。

    第二，市场洞察力。“知己知彼，百战不殆”，经销商必须具有对当地市场消费能力、消费习惯，主要对手竞争、潜在的竞争对手、当地媒体特点等全盘了解的洞察力，有实现小区域大品牌战略的能力。

    了解市场的方法主要有收集当地市场的各种信息，然后进行全面的整理分析，然后制定战略战术。如以什么样的产品、什么样的价位、什么样的产品结构，什么样的销售方式，什么样的促销手段，什么样的传播手段等等。

    在这里，我想一下一些做得不好的经销商，少一些对厂家的抱怨，多找一些差距，多想一些方法。只要你现在代理第三品牌，有一个成功，你就没有理由不成功，你就没有理由将失败的理由推给厂家。

    第三，服务力。“三分涂料七分施工”，这决定了施工服务的重要性，如果施工的方式方法不当，再好的涂料都会涂装不出好的效果。其实，无论国外品牌还是国内品牌，无论大品牌小品牌，只要是正规品牌，大家的产品都差不到哪里去，关键是施工。

    所以，经销商有必要把80％以上的精力投入到服务当中去，是售后的施工服务，做到“做了一家，满意一家”，“每一家都是样板房”，这样没有理由不成功。

    笔者在此“借花献佛”，一位营销人士的售后工作总结值得借鉴：一是树立起“真诚为客户服务”的服务型销售观念，细致做好售后服务，不把它看成是做秀或可有可无的东西，对每一位上门的顾客都能贴心服务；二是服务做得比竞争对手多一点，比用户的心理期望值大一点；三是“不怕做不到，就怕想不到”，做服务和做产品一样，要勇于创新；四是培养销售服务人员，让店里的每一个人都具有过硬的专业知识和兢兢业业为顾客服务的责任心；最后一点则是发生了顾客投诉事件后，要认真倾听他们的不满，改正自己的失误，维护商业信誉，以平和心态处理投诉，最忌推卸责任。