涂料销售问计：谁可以打败立邦？

    打败立邦？是个难题。

    如同汽车行业要打败大众，牛奶行业要打败伊利一样，大家都把老大当目标，关键是老大之所以大，有个特点---战斗经验丰富、实力雄厚，并不容易打败啊。

    再说高处不胜寒，可大家都希望到高处去凉快凉快，毕竟在下面挤到一起也够热的啊。长城不是一天建那么长的，需要点时间来证明自己，我问自己这个问题的时候，同样迷茫：谁可以打败立邦呢？

    常规的看法是：1、立邦自己出错牌打败自己。2、竞争者脱颖而出打败立邦。

    问题是，立邦这样的跨国公司有一整套方法在控制决策流程，甚至不会姑息一个错误，要他自己打败自己很麻烦，不难证明他会有很强大的修复能力来校正一些小小的销售偏差；而竞争者的脱颖而出还是个未知数。

        ICI和华润倒是有些竞争手段，ICI和立邦在中国很多市场都颇有些伊利与蒙牛的双雄对决，对决的结果是双赢，不分胜负但席卷其他弱小的份额，不过ICI的全面优势并未展开，尤其是团队建设和渠道控制，这不是欧美企业擅长的品牌战，立邦却由于本土经验和日资经验的结合而更胜一筹；华润也是如此，一心打国产牌的华润突然有一天拜倒在国际资本的裙下，无非是资本家的本性使然，涂料群豪各怀心腹事对此也众说纷纭，不过可以肯定的是，华润的优势套装PU产品恰恰正在走下坡路，而立邦和ICI的强项正是未来的方向---乳胶漆，立邦也一度成为乳胶漆在中国的代名词，从产品上讲华润的优势并不大。

    嘉宝莉、大宝、紫荆花等二线品牌的发展也各有千秋，但从目前的竞争态势上看，无论产品还是渠道，差距同样很大。

    立邦的强大并不在销售额，虽然他的年销售额已经达到40亿人民币，但在整个涂料市场上看份额并不算大，大约仅仅为17%，从绝对领导力上讲，只能算带头品牌。可怕的是立邦的品牌影响力大，在消费者心目中是当之无愧的第一品牌，对品牌培育的十年之功可谓巨大，因此以强大品牌的影响逐渐吞食更多份额是他稳步前进的基础。

    那么，立邦的隐忧在哪里呢？

    其一、在华润为首的PU市场压力下，立邦2002年开始推广1687副品牌，至今1687创始团队离开以及与乳胶漆渠道从分到合，都是败笔，说明在木器漆突围的战役里定位不准，大环境是PU市场涉及到油漆工回扣操作属于违规，具体问题是木器漆和乳胶漆分开的操作本身就无法共同建设品牌存在矛盾。在木器漆上，立邦动用的资源使乳胶漆市场出现空挡，给了对手极大的机会，主业不主，副业为负，影响至今。

    其二、内部团队整合多年，不断出现人员问题，而繁琐的内部沟通程序利在控制弊在反应不够灵活，2007年入主立邦经营体系的康师傅系团队一贯严格的成本控制将更会加剧立邦公司‘人’的主观能动性的减弱，立邦多年的人性化氛围面临大考。

    其三、立邦在ICI的竞争压力下，产品战略俨然转向高端和功能型，双雄争霸的局面下，中端和低端市场正在涌现更多机会，面对立邦调整期的产品线战略还不成熟，推动性价比概念或许是主要机会选择。

    其四、除了广告效应、品牌强势以外，在零售市场，立邦的体验式销售和大多数竞争品牌并无二致，体验方法缺乏，对半成品的涂料来讲是难点，对竞争者来讲，永远都有技术方面的机会。

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