复制企业“行业第一”营销模式

    日前，笔者了解到涂料行业隐形冠军广州秀珀化工有限公司即将展开全国招商会。秀珀化工一度以地坪漆打遍全国无敌手，稳居地坪漆行业龙头霸主地位，是工程直销模式的创始人，怎么会突然搞起革命，展开全国招商会的市场举措呢？销售模式的革命如何革呢？带着这些疑问，笔者采访了秀珀化工企业相关负责人。

    突破传统涂料销售方式的定义

    目前市场上经销模式有三种：一种是完全经销商，一种是经销商加办事处，一种是经销商、办事处、专卖店，现在讲的是一种完全直营制，秀珀属于最后一种，要进行转变扩充，不是简单意义上的扩充。众所周知，传统涂料销售有“灰色收入”、“油工”、“进货价格”、“市场支持”等因素的影响，导致品牌忠诚度低下，企业经营困难。所有这些都是造成涂料企业发展的瓶颈。而市场上“个性化”、“DIY模式”、“体验型”等等消费模式明目繁多，更为重要的是由工程直销扩展到工程直销加经销的模式是个系统工程，如何构建并完善这一系统工程是个值得业内同仁共同探讨的问题。

    业内人都知道，秀珀作为地坪漆行业工程直销的创始人，奉行的是为客户一对一的直接服务，秀珀通过多年的摸索和探讨，以特色的产品、专业的施工、完善的售后服务直接面对客户。地坪漆作为工业化程度比较高的涂料产品，拥有比较特殊的客户群体，有别于传统民用涂料，向来工业型涂料和民用涂料是两不干涉纠缠，如果能够借用民用涂料销售渠道的精英、资源，结合秀珀20多年以来专业产品、专业技术、专业施工、专业服务，就可以让部分有能力、有资源、有实力的经销商复制秀珀行业第一的模式，从而达到双赢的目的。

    如何复制行业第一的营销模式？

    网点密集、销售面宽，与众多民营涂料企业形成战略同盟，促进行业的发展这传统经销的优势。随着市场的逐渐成熟，对于涂料生产企业传统经销的弊端逐渐显现，主要弊端有：一、品牌忠诚度不高，容易被价格等因素左右；二、经销商水平不一，难以与企业形成战略同盟；三、中间渠道过多，对涂料销售服务难以达到完善。这些原因逐渐成为涂料生产企业的发展瓶颈。

    面对现状，秀珀是怎样复制地坪漆行业第一的营销模式呢？首先，秀珀把其产品和传统的产品进行区分，看销售模式的区分就不难理解，秀珀是工业化涂料的生产企业，客户群有别于民用涂料。其次，销售模式不同、客户群不同但有一点是相同的，那就是市场资源。有实力、有社会资源的精英经销商、建筑施工单位、设计单位等，这是直接关系到市场成败的关键，秀珀把自身的专业技术、专业产品、专业服务和这些资源整合相互促进，形成强强联合，市场拓展就事半功倍了。最后，把握关键即——人，而不是停留在表面的因素，从而在当地区域占有天时、地利、人和等优势。

    如何把握天时、地利、人和？

    目前的涂料生产企业多采用完全经销商；经销商加办事处；经销商、办事处、专卖店以这三种模式拓展渠道，系统工程比较庞大，需要一段时间的积累，且需要慢慢培养网络，秀珀对目前所要采取的市场招商和目前的分公司、办事处直营网络如何进行区分？

    从网络的类型来看，秀珀采用直营和经销是针对不同区域来执行的，直营网络主要集中在工业化程度比较高，工业化集中度比较强的区域。

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