木器漆“异业合作”：不只联合那么简单

    “异业合作”顾名思义就是不同行业、不同领域的企业通过同一商业项目、同样的目标受众群体联系在一起，以资源互换、整合、捆绑等为主要营销模式，相互取长补短，利用各自优势进行战略合作。

    在异业合作中，由于目标受众群体的相同性，合作双方都可以搭乘彼此的销售渠道快车，迅速推广自己的产品；同时，相对于较为传统行业的厂商来说，也可以利用新兴产品的时尚之风以及新锐消费群体，给自己的产品注入新活力。两类不同领域的产品相互宣传、协同销售、捆绑促销，可以达到比各自为阵更为良好的效果。

    “异业合作”不仅仅是营销模式上的突破，更是营销思想上的创新。它的优势显而易见：不仅可以让合作双方目标受众群体资源得到置换和共享，更可以进行战略市场的联合开发，同时更是盈利模式的互动创新。

    从产品的特性来看，木器漆与很多企业有着广泛的合作空间，木器漆是木制品最好的装饰品，许多家具、橱柜、楼梯、木门厂家都需要木器漆为自己产品增色添彩。这些厂家无论大小都有自己的专职油漆涂装人员并同木器漆企业有长期的合作意向。

    随着，木器漆企业品牌战略不断的提升，木器漆厂家已经不满足于单纯的成为家具、橱柜等厂家的供应商，而是希望开创自己的品牌。因此“异业合作”被木器漆企业提上日程。

    但同时我们也应该看到，“异业合作”也不是屡战屡胜，其合作失败的例子同样比比皆是。由于对前期对市场调研不全面、对自身的定位和目标诉求不明确等因素，当两个异业的产品组合在一块儿时，产生了与预期决然相反的市场效果，最终合作失败。在这里笔者总结了四种“异业合作”类型，有木器漆企业的也有其他行业失败的经验，在这里与各位涂料同行探讨。

    第一类：小傍大型（鼠＋象型）

    “小傍大型”是指小企业与大企业之间合作，或新品牌与老品牌之间合作，小企业看中的是大企业的品牌或渠道，而大企业则看中小企业的独特定位或新锐消费群体。

    深圳的一家木器漆企业推出了一种以“80后新潮色彩”为主题的木器漆，其产品色彩绚丽、明亮、富有青春气息，和一家著名家具厂商合作，在其新推出的家具产品的标签上标注了木器漆产品的企业信息。随着这一家具产品的热销，使得越来越多的年轻人认识了这款新涂料，纷纷购买了新涂料，对自己的家具进行DIY涂装，带旺了新涂料的销售，打响了涂料企业自己的品牌。

    在这项合作的过程中，大的家具企业看重的是：涂料产品的消费受众群体--逐渐成为销售主体的“80后”年轻人，同时他们也是这个家具企业的主要受众群体，因此大企业宣传产品的针对性可以更强；知名大企业的产品也可以在新的受众群体中打开市场。

    而相对于规模较小的涂料企业来讲，知名大企业品牌忠诚度及成熟的产品渠道都为目标消费群体的扩大有着积极的影响；同时，其付出的成本仅是产品的销售成本。

    第二类：门当户对型（龙＋凤型）

    “门当户对”型指的是合作双方在产品品牌、实力以及消费群体定位方面大体相当的情况下展开合作。这种合作不仅可以共享资源，降低消费成本，双方还可以在不另增成本的前提下，有效提升资源的利用价值与营销效率，共享渠道，共同进行品牌传播，开展消费者研究等，是典型的强强合作。大众金龟车与苹果iPod、麦当劳与中国移动“动感地带、TCL与农夫山泉等企业的合作，都属此类。

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