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应“危”获“机” 东北化工销售全力抵御“寒冬

2009/1/8/09:56 来源:中宇化工

    2008年上半年,化工市场阳光明媚,中国石油东北化工销售公司产品销售一路顺畅,销售价格步步走高。然而,进入下半年,受美国金融危机影响,国内化工市场迅速回调,产品价格大幅走低。2008年年初,乙二醇每吨售价1.6万元,到11月份每吨只有3500元。生产企业产品库存上升,产品销售面临前所未有的挑战。

    面对严酷的市场,东北化工销售公司领导班子沉着应对突如其来的危机,公司总经理李殿敏带领营销人员奔赴哈尔滨、长春、大连等地走访用户,开展市场调研,制定相应措施。公司坚持每日产品定价会、每周市场情况通报会、每月经营活动分析会制度,通过对环境因素、竞争对手和市场动态的分析,及时调整销售策略,发挥价格杠杆作用,提高产品市场占有率。

    在2008年市场运行相对平稳时,东北化工销售公司对实行区域销售的产品,从发车出厂到运达目的地运输时间段采取保价销售策略,根据不同类型产品确定批量优惠数量和额度,实施优惠价格销售。在下半年价格大幅波动期间,这个公司采取挂翻牌和一单一谈的价格管理措施。同时,公司调整产品运输、交货方式,将液体产品提前移到前沿大区市场,在港口交货,既缩短了产品在途时间,也为用户缩短了资金占用时间,赢得了客户的信任,出现了客户与公司共渡难关的局面。

    2008年10月中旬,俄罗斯供货商把2000吨丁醇运送到东北化工销售公司老用户沈阳石蜡化工有限公司,并许诺承兑汇票不贴息,产品价格每吨低于其他供应商200元。沈阳蜡化公司婉言谢绝了与俄罗斯供货商合作,并明确今后丁醇原料全部由中国石油供应。上海华谊丙烯酸有限公司也是东北化工销售公司主要用户之一,因下游需求下降,装置负荷减至30%。进口商多次以低价和承兑汇票不贴息优惠政策公关,这家公司仍然把东北化工销售公司作为原料供应商的首选。

    2008年,这个公司实现产品销量353.33万吨,营业收入223.15亿元,购销率达100.03%,价格到位率100.17%。

    

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