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中小涂料品牌如何开拓三四级县镇市场

2009/3/19/09:43

    我国的涂料品牌数量众多,如何在激烈的市场竞争中分到一杯羹,是涂料企业最为关注的,谁占有了市场份额,谁就拥有了主动权!

    目前中国民用涂料的市场竞争态势来看,一级市场基本为立邦、ICI及华润三强所占据,这块巨大的蛋糕已经成为本土涂料企业们可望而不可即的目标;二级市场在上述三强的基础上顶多加了个嘉宝莉,可以说是四强顶立的局面;剩下的三四级分销市场尤其是农村市场则一直是绝大多数剩下的整体实力较弱的本土中小涂料企业得以生存的地盘。就目前的情形来看,随着立邦、ICI及本土的华润、嘉宝莉、三棵树、美涂士等知名品牌在渠道扁平和网点渗透工作上的进一步强化,本土中小涂料企业在三四级农村市场的地盘已是岌岌可危。

    立邦方面,早已经开始将内地渠道建设工作下沉至三四级县镇市场,甚至拓展经济基础好的乡村网络,有时专门针对本土相对优质的华润或嘉宝莉的网点进行进攻,以至于施行“父子兵”及“卖后再付钱”之政策,继续使用快消品的模式强行拓展市场。这对于本土涂企赖以生存的三四级县镇乡网点必然会产生不小的冲击。

    ICI方面,虽然与AKSU的融合想必尚未完全到位,但ICI显然没有因此而放慢市场进攻的脚步。其一是继续使用补充性品牌卡普林诺大力拓展各级市场,二是同立邦一样,也已经开始将渠道建设工作下沉至三四级县镇乡市场,并正在逐步进行网络直销计划,这对本土涂料企业的冲击是可想而知的。

    本土方面,诸多知名品牌早已开始了渠道扁平化工作,如嘉宝莉、三棵树、美涂士等,但较为成功的只有嘉宝莉一家,而且扁平化的程度目前还只能执行到二级市场和极少部分的三级市场层面。本土企业若进一步将渠道扁平至三四级县镇乡,必会带来销量及市场影响力的极大提升,但是这一是得迈过现有的地市渠道商这道砍,厂家与商家必然需要博弈;二是具体落实必然牵扯到渠道运营模式的改变,以及市场运营模式的提升;三是这需要厂家实施区域细分或者达到相当的规模及实力,包括较好的物流配送思路,否则是不可能做到的。

    物流业入选我国十大产业调整计划,也为我国涂料企业在今后的涂料物流方面带来好消息,近期国际将出台物流业的细则,希望能够尽快落实,为涂料行业带来福音。

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