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涂料渠道商和涂料厂 利益均衡达双赢

2009/3/19/09:56

    2008年下半年国家积极出台政策,投入4万亿资金拉动内需,2009年年初又出台十大产业调整计划,以促进中国经济的持续、健康发展。对涂料行业来说,中国三四级县镇乡农村市场的潜力巨大,可是面临的现实问题是,产品却很难分下去,因为某个渠道环节被经销商所控制住了。很多渠道商在控制分销零售点的同时,也限制了厂家的发展。这不是说渠道控制了厂家的网络,而是企业在自己的发展过程中,市场建设没有按市场的发展规律来做。

    比如说企业在产品需求量增大的时候,应该去做满足市场开拓的工作,但由于当时企业没有意识到,却反而做起了品牌建设的工作,去盲目的在已经占有的市场建形象店或专卖店,因而没有快速的达成市场渗透和网络建设。所以,企业接下来再怎么做广告,产品也很难渗透下去,于是只能利用渠道商来帮自己解决市场的网络覆盖问题。而经销商的发展也正好的迎合了企业,尤其是中小企业的需要。经销商发展的不行,你的企业也不行;经销商发展的好了,你的企业也自然得利。在这种惯性下,自然有很多中小企业便干脆放弃了自身的网络建设,依附于渠道商而获得生存。

    但问题是,在卖方市场下或者企业稍有风吹草动,也或者渠道商稍有不顺,渠道商便开始同时经销很多厂家的产品,一是可以挣更多钱,二是为了避免吊死在一棵树上。总之,渠道商可以换来换去装很多产品,市场也总是有的,但厂家却不行。

    很多人还坚持着认为渠道网络就是市场,可如果消费者没有需求,你的网络再多也是没用的。消费者的需求是由谁来启发的?是企业,而不是经销商,经销商只是完成企业在消费者面前的展示和售卖工作。如果消费者觉得你的产品买的不方便,企业就要把网络铺的更细,让消费者觉得更便捷。

    经销商考虑的只是他的扩展行为,往往要求以低价促进销售。问题是你即使给了他最低价,他永远也觉得不是最低的,而当所有东西都达到最低价的时候,品牌也就消失殆尽了,那经销商也会死掉。所以说,市场应该是企业的市场,经销商应该帮助企业来服务这个市场,否则不仅企业的品牌遭受打击,经销商也不能幸免。要知道,当企业都没有钱去教育和启发市场的时候,经销商更不可能具备能力去教育和启发市场。

    如何能够让经销商和涂料厂之间的利益均衡,最终达到共赢,需要双方都做出努力,一方面渠道经销商在控制销售量的同时也要提升百姓对产品品牌的认知度,涂料厂则需要在推广方面大力支持经销商,双方为了共同的目标向前走,这样才能够保证收益,必将促进渠道经销商销售及涂料厂品牌及销售额的提升,获得共赢!

    

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