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如何在家装渠道推广涂料品牌?

2009/3/27/10:21 来源:中国涂料在线

   【慧聪涂料网】 一、家装公司,涂料市场富矿区

    1、涂料品牌“隐形冠军”现象

    俗话说,“闷声发大财”,这种现象在涂料市场也同样存在。

    一些品牌从来没有大规模投放过媒体广告,对大众消费者默默无闻,知名度甚至不及经典漆、三棵树、长颈鹿、紫荆花等二线品牌,但让人不可思议的,这些不为人知的“隐形”品牌,它们市场销售规模悄然过亿,在某些市场如北京、杭州、武汉等城市,甚至已经牢牢占据高端涂料市场的一线品牌地位,产品利润让诸多知名涂料品牌也高不可及。

    隐形品牌,隐形销售,隐形冠军,这,就是大师漆、芬琳、都芳等品在家装公司渠道创造的“隐形”奇迹。  

    2、家装公司,涂料市场富矿区

    家装公司,尤其是大型的全国型连锁家装公司,作为家装行业的高端装修机构,谁占领了家装公司渠道,就等于占领了涂料销售的高端市场。

    选择家装公司而不是施工包工头的业主,一般家庭收入不菲,讲究生活品质和情调,都是舍得花钱的主,对装修价格不太敏感。只要产品品质可靠,涂装效果有保障,即使定价高一点他们也能接受。

    产品价格高,市场利润高,而不像在大卖场渠道那样陷入无序价格竞争的微利经营尴尬,家装渠道就如同涂料市场的富矿,一旦进入,“钱”景无限。

    二、家装渠道的涂料营销特点

    1、在品牌决策方面,家装公司占主导

    在走访市场中发现,在北京、杭州等地家装业务中油漆涂料的双包比例占90-100%,在油漆涂料的决策方面,以公司决策占主导,比例在60-80%。

    在消费者自己决定的情景下,也是由家装公司依据自己的品牌表进行推荐,成功率基本在90%或以上。

    2、一旦成为推荐品牌,销售相对稳定

    家装公司使用的主材基本都由固定的材料供应商供货。如板材、地板/地砖、水电管线等,作为辅材采购的油漆涂料也有固定的供应商。

    他们一般不会区分乳胶漆和木器漆由不同品牌供应商供货,一旦成为家装公司的主打品牌/主推品牌,对于油漆涂料品牌而言,也能获取相应的利益,双方形成相得益彰、共同成长的态势。

    3、价格越高,品牌销售越好

    从消费者角度而言,价格意味着品质,而找花大钱找家装公司装修的业主往往都是为了高品质而不惜多花钱的人群,因此档次越高,他们越信任。

    从家装公司和推荐人角度而言,价格越高,利润或提成空间越大,主推哪个品牌都是主推都一样,不如选择收益最大的。

    4、口碑在一定程度会左右销售

    高端业主作为社会中上阶层,自主观念较强,由于日常工作繁忙没有时间收集广告资料,亲朋好友的口碑和经验成为重要的选择判断标准。在家装公司同时向业主推荐几个品牌的情况下,业主往往凭口碑印象做出最终选择。

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