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美涂士经销商杨烈春:如何成为一匹黑马?

2009/3/31/14:10来源:美涂士

    

美涂士经销商杨烈春:如何成为一匹黑马?

美涂士经销商杨烈春:如何成为一匹黑马?

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    【慧聪涂料网】在美涂士众多经销商当中,南充美涂士可以说是近几年来涌现出的一匹黑马。作为地级市的经销商,南充美涂士08年下半年新增了107家县镇网络,这一辉煌成绩在2009年度美涂士经销商年会上也获得了嘉奖——面包车一辆。有人为杨总的成绩唱彩、有人羡慕他的好运,而杨总心里最清楚这其中的酸甜苦辣。当别人沉浸在节日欢乐之中、享受打牌带来的乐趣时,杨总夫妻俩却还在忙碌;他们不仅从来没有在牌桌上出现过,还经常亲自跑小区,找广告位。站在领奖台上的杨总,流露出了朴实而真挚的笑容。他说,当初决定要与美涂士合作,看中的是这匹行业黑马身上的潜力。今天南充美涂士取得的成绩,可以说是得益于事事抢先的思路——善于发现机会,抢先下手,开大店、进乡镇、抓售后,“看似寻常最奇崛,成如容易却艰辛”,这一句话应是杨总之所以能取胜的最好写照。

    一、开乡镇,初见成果——乡镇市场大有可为

    半年不到的时间里新增107家县镇网络,对于一个地级市来说,这份成绩的获得,注定引人注目。当初,开始进军乡镇市场的时候,条件好的乡镇基本上已被竞品占据,而小一点的乡镇,要么是小品牌的天下,要么就连一个经营建材的店面都没有。从哪里下手好呢?杨总鼓励所有员工靠着“许三多精神”——不抛弃,不放弃,硬是闯出了一片广阔的天空。截止2008年底,南充美涂士已开发县镇网络110家,基本履盖了南充市所辖的大多数乡镇,而且,目前一直以每周二至三家的数量在递增。

    在这些成绩的背后,是南充美涂士员工辛勤的汗水与付出,他们每天走访三、四个乡镇。而杨总只要有空余时就亲自开车跑乡镇客户,而且只要有乡镇客户到来,他都会亲自开车接送。就像一位客户所说:“我和你们美涂士合作,首先是你们的员工感动了我,冒着大热天来了好几次,而且每次都给我做市场分析、带我跑客户,每次都是汗流浃背;其次是杨总亲自到乡镇帮我找户外广告位,做门面设计,这些行动打动了我,我不和你们合作,还和谁合作呢?”

    而2008年席卷全球的金融危机,让不计其数的农民工朋友提前返乡。年后的就业形势更见严峻。素有四川劳务输出第一大市的南充,18万返乡农民工回到家乡寻找出路,平日里安静的街道、马路也开始挤满了年轻人。已成为当地涂料行业风向标的美涂士,也吸引了这一批见过世面、有一技之长、有想法有闯劲的新农民工。近来,不断有人主动打电话给杨总,表示愿意加盟美涂士。联想到自己创业当年,资金链断裂,自己手头上仅有两万元的情况下,美涂士公司划拨创业基金五万元,帮助他开店,一步步走到今天。如今,面对这一批年轻的老乡,杨总同样希望自己可以尽其所能,帮助他们提早实现创业梦想,走上致富之路。

    二、建大店,树立品牌——大店才能体现品牌价值

    从2001年开始创业以来,杨总也经营过好几个小品牌,尝试过建大店,试图以此来拉动销量,然而,都失败了。加盟美涂士之后,杨总花费了大投入,重新装修了位于川北建材市场十字路转角处的精品店。这个店迎面是平成大街,每天过往的行人川流不息,是当地建材市场中人人觊觎的位置。重新装修过后,这个无愧于当地涂料行业中装修档次最高的店面,吸引了更多的目光,因为,它可圈可点的地方实在不少。首先,整个设计大气美观,店内有产品陈列区,样板展示区,调色中心、客户洽谈区、现场体验区一应俱全;其中,这个店最大的特色,就是率先设立了模拟样板间,布置温馨,全面展示了装修之后的效果,让进店的顾客如置身于装饰一新的家中,好感顿增,店面的档次也顿时提高了。

    自从建起美涂士的大店,局面完全不一样,这到底是为什么呢?几经摔打,杨总开始意识到大店需要强大的品牌后盾,大店的业绩也是一步步走出来的,盲目跟风是行不通的。只有品牌根基稳固成熟,大店的好处才能显示出来:

    第一,形象宣传。对于涂料来讲,顾客买的是装修效果,而不是产品;对于质量参差不齐的涂料来讲,顾客买的是放心,买的是满足。有实力的店面形象自然给人一种放心和满足。而自从蒋雯丽代言美涂士之后,店面门头、橱窗换了新形象,更吸引顾客的目光,达到“店大招客”的效果。

    第二,终端展示。从涂料的需要式购买到体验式购买,终端消费者需求已经从追求实用到自我实现的变化,从需要到情感消费的变化。消费者需求观念的变化必然导致终端导向的变化。美涂士漆现场体验区,样板展示区的生动体现,帮助顾客充分了解了健康漆带来的装修效果,让顾客“看一眼就知道这是我想要的”。

    第三,渠道带动。没有形象力的店面家装公司和设计师已经不愿光顾了,因为顾客购买已经从盲目走向理性,顾客购买与否不再是家装公司和设计师的一面之词,而最终要落实到对产品是否有感觉。对于半成品的涂料来讲,产品是否有感觉并不是单靠陈列的产品就可以看出来的,而是要看整体效果,而这些要依靠大店氛围的营造才能起到事半功倍的作用。已成为当地涂料行业风向标的美涂士,大店的效果也就理所当然的得到了淋漓尽致的发挥。

    三、造氛围,快乐工作——老板可以吃亏,但是不能让员工吃亏

    在南充美涂士精品店担任店长的王素清,每个月的销售业绩非常突出,是一位明星店长。在美涂士,每一个导购都必须熟悉行业知识,例如什么板材用什么工艺效果会更好,什么性格选择什么颜色更合适,包括家具的选择、搭配技巧,导购们都要烂熟于心,为顾客提供专业的咨询意见。每周三下午,是导购们固定的培训日,王素清经常和着姐妹们一起学习、讨论,大家取长补短。培训之后的考试,要求每个人都要达到95分,可以说正是这样高规格的要求,让南充美涂士的导购水准一直保持领先地位。王素清说,来到美涂士之后,自己在不断进步,觉得这一份工作很有价值,每个月公司还有聚餐,娱乐节目,大家都很开心,所以,这里的员工也大多是做了好多年的老员工。

    而南充美涂士服务部的人员,可以说个个人都有一手绝活。从2005年开始做大力推广无气喷涂,现在,他们的遮蔽功夫可以用分钟来计算,真正做到了又快又好。而喷涂之后的三次回访,也是南充美涂士严格执行的一项制度。服务部的人员每个月的考核奖罚分明,而主要的标准就是回访时业主们的反馈意见。这样,不仅促进了服务部的施工技术,也让美涂士在当地的口碑越来越响亮。

    油木工出身的他,对油木工师傅自然也特别体恤,不仅在技术上严格要求他们不断改进,在生活上也时时不忘给他们送温暖。几年前,南充美涂士就开始了建立短信平台、油木工师傅档案等,逢年过节都会油木工师傅们发祝福短信,组织定期的聚会。师傅们过生日,必定会送上礼物。此外,南充美涂士还建立了350平方米的服务中心,设有茶坊、休息室、质感涂料样板展厅等。当中摆放的桌椅,也是极具休闲情调的。空闲时,油木工师傅们就到这里聚会聊天,是放松的好场所。而在工作上,当师傅们碰到难题,只要向南充美涂士提出需要技术协助的请求,三小时之内,服务部的人员就会赶到工地上,帮助他们解决难题,或者给予建议指导,真正是急他们所急,想他们所想。

    随着团队的壮大,南充美涂士也开始启动了公司化运作,组建了装饰公司部、小区推部、服务部、分销乡镇网络部、县城推广部、营业部、后勤部,明确从个人到部门的权、责。创业以来,杨总一直坚信,作为老板,把心放大,生意才能做大。老板做事一定要宽宏大量,在团队中营造一种轻松、融洽的氛围,让所有的人都能开心、快乐的工作,这也是美涂士企业文化的核心之一。他说,老板对员工不一定要管理得很严,但要及时发现他们情绪上的波动,及时处理,及时化解。老板可以吃亏,但是一定不能让员工吃亏。

    

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