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渠道拓广需与涂料终端商“相亲”

2009/4/3/09:29 来源:亚太涂料网 作者:刘华

    【慧聪涂料网】负责涂料市场推广的业务人员第一次上门拜访经销商,就像男女第一次相亲见面一样,相当至关重要。良好的开端就是成功的一半,虽然如何拜访经销商这门课程已经被无数的培训师讲了N多遍,可是在现实中,还是有很多厂家的业务人员在首次拜访经销商时,在内容及形式方面没有把握好,沟通方式无法引起经销商的兴趣,甚至失去合作机会。笔者作为一名经销商,见过一些厂家业务人员在上门拜访时,犯了许多看起来很低级的错误,这样,对业务的开展就会很不利。那么,怎样避免这类问题呢?

    一、准备谈话大纲

    在拜访经销商之前,一定要提前准备谈话大纲,尤其是首次拜访经销商时。最起码要做到有步骤、有层次。不要想到哪里说到哪里,或者是被经销商主导着谈话内容。有些厂家业务人员拜访经销商时,因为事先没有准备谈话大纲,在谈话时经常出现冷场,使得经销商兴趣索然。

    二、预约

    在拜访客户前,提前进行预约,这是个再简单不过的商业礼仪了,但是仍然有很多厂家业务人员在事先没有预约的情况下,直接冲到经销商公司里找老板。

    事先预约一下,一没有成本,二来也是显示礼貌,为什么不遵守呢?与经销商预约,也得有技巧,就是通过公司总部来预约,而不是业务人员自己来预约。在经销商看来,这两种预约形式是有区别的,若是总部直接电话过来预约,那则说明这次拜访是厂家的企业行为,形式上也比较正式和郑重,同时也能在一定程度说明厂家对这一市场的重视,顺带着还能提升一下厂家的正规化形象。若是业务人员自己电话预约,那有可能说明这次拜访只是厂家业务人员的个人行为,其沟通内容的可靠性还有待考证。

    在与经销商进行预约时,一定要确定准备的上门时间,或者提前算算对方每天什么时间段比较闲,别赶在人家生意最忙的时候上前拜访。一般来说,下午三点到四点半相对比较轻闲一些。

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