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涂料销售之涂装工程的法务管理

2009/4/22/08:27 来源:浙江悉奥涂料有限公司

    1、引言

    建筑涂料企业,通过承揽涂装工程来实现涂料产品销售的模式,在目前市场中已广为普及。作为一家涂料生产、经营型企业,要完成建筑安装企业才能完成的涂装工作,从经营范围上讲已经是跨行业经营,从经营收入上讲是一种混合销售,因此无论是在整个经营过程中,还是在某一阶段性实施中,都存在着较为复杂的控制体系。然而在很多方面,只有依靠法律来掌控经营主动权,通过法律来保障企业的合法权益。涂料销售之涂装工程的法务管理,其重点是突出“法务动态管理”。本文就涂料企业在承揽涂装工程中实施的经营管理与法务匹配在实践中的应用来进行探讨与分析。仅供参考。

    2、当前背景

    2007年我国建筑涂料将达160万吨,估计外墙涂刷面积为18亿㎡,内墙涂刷面积为64亿㎡,外墙涂料用量约90万吨,内墙及其它建筑涂料用量约70万吨。根据国内市场的销售习惯,内墙涂料大多为民用市场和业主自行采供完成,而外墙涂料因涉及建筑物的“美容”,业主往往选择涂料生产商来完成,也就是说我国2007年度有18亿㎡的外墙面积是由涂料生产厂家和建筑装饰企业来完成涂装任务的。这就充分说明了涂料厂家和建筑装饰企业要完成以上如此之大的涂装工程,可见其任务之重,同时也反映出涂装工程的市场潜力巨大,这是其一;其二,涂料厂家承揽涂装工程因软硬件缺失,管理经验不足,在运行过程中势必产生大量的在途应收款,再加上与之配套的法务工作相对滞后,将产生大量应收款转呆、转死,因此发生大量坏帐而造成企业资金流断档;其三,通过涂装工程实现的涂料销售为混合销售行为,这类产品的混合销售具有特殊性,目前税制尚未明确是否可以分列赋税,故存在着税务结算上的很多困难。

    建筑涂料市场在产品同质化的今天,有超过8000家企业“伸手”该行业,世界前15强涂料企业“粉墨登场”国内市场,作为一个土生土长的中小型企业,面临激烈市场竞争,如何在区域市场中打响品牌?如何在“强手如林”中求生存、谋发展?这是摆在我们中小型涂料企业面前务必面对的一场“对擂”。

    “法务动态管理”是涂料企业战略中的战术部分,它包括资格审查、签约审核、履约监督、危机处理四个步骤,环环紧扣,疏一不可。

    3、“法务动态管理”的应用实务

    笔者把民用市场的涂料销售划归为“效率型销售”,商用市场的涂料销售划归为“效能型销售”。所谓“效能型销售”是指目标市场为开发商、建设业主或建设总包方等,其特征为谈判过程复杂,单笔业务量大的商用性业务类型。此类业务钱货两清的少,期货交易的多;单纯供料的少,承揽施工的多。因涂料工程施工往往都是周期长、变数多、履约难,从而导致涂料企业内部的管理层次增加,管理幅度加大,一旦遇上大单或同时多单时,就会内外交困,首尾难接。如果没有一套完整的组织机构、工作制度和操作程序系统,就无法实现企业的良性循环。

    “法务动态管理”的实质是“跟踪”,因事物的变化而采取主动的应变措施。企业与企业之间是两个平等主体,企业在经营过程中实际上是在经营“主动权”。当“主动权”放弃或丧失时,企业的经营风险随之产生。预防经营风险,抑制危机发生,是“法务动态管理”的目的,运用法务工具来保障企业的合法权益,乃是必由之路。

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