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经销商:没有实力的涂料品牌就要靠边站

2009/4/28/08:51 来源:中国建材第一网

    【慧聪涂料网】站在企业的立场,相对消费者来说,涂料经销商是一个特殊的群体,它既是企业利益的实现者、参与者,又是企业品牌形象的直接树立者,它既是企业的一部分,但同时又是企业的客户,作为企业与消费者之间的桥梁,涂料经销商 起到至关重要的作用。武侠小说有云,屠龙在手,天下我有。笔者认为,涂料 经销商就是涂料企业逐鹿天下,独步江湖的最好利器。是否掌控好了经销商的工作,是涂料企业的长远发展的关键所在。

    那么经销商心中的优秀涂料品牌 是什么的呢?雄厚的企业实力。看到实力二字,我们都不禁会想到,企业的占地规模庞大,人员数以万记,厂门雄伟至极,至少门前还得添上两看门的、非活体的“动物”。然而,涂料经销商心中真正考虑到的企业实力不会停留在这个层面。

    实力一:产品的技术价值高,企业创新能力强。

    在当前,国内涂料企业的产品同质化现象很严重,相对于国外涂料产品来说,几乎大部分产品的技术创新含量都不是太高。“质量就是生命”这句话已经是国内每家涂料企业恪守的格言,严抓、狠抓质量已经成了涂料企业必须执行的工作。企业要形成自己的优秀品牌形象,要长远发展,质量只是必要条件,但还不是充分条件,其中创新是必要充分条件之一,而产品的创新是企业实力的体现之一。“真正的品牌企业,应该注重产品的创新。高附加值产品的开发、高技术的含量的产品的推出是企业实力的体现。特别是当前国内产品严重的同质化现象,更加决定着企业必须突破这种落后现象,做到‘人无我有,人有我优’才能更好的吸引经销商,也只有这样才能更好的吸引到消费者。    实力二:对经销商的有较强支持力度。

    企业与经销商之间的合作基础,是基于利益上的“各取所需”。涂料企业与经销商之间有着许多的共同之处,都是卖同样的产品,都是寻找同样的客户群,然而不同的是经销商负责的是“点”方面的工作,负责某个特定区域的销售工作,企业负责的是“面”方面的工作,从产品的开发、生产、销售等等。从各自实力来说,企业是强势群体,而经销商是“弱势群体”(个别企业的情况另当别论)。涂料企业在招商的工作中,无疑在扮演着领导者的角色,企业对于经销商的扶植力度就是企业实力的一种体现,俗话说得好“不是老大,别出来收小弟”。扶植力度体现在哪些方面呢?在当前的市场情况下,企业的“让利”是最吸引经销商的。在笔者看来,这种“让利”实际上是厂商之间的矛盾,经销商的眼中“瘦死的骆驼比马大”与企业的眼中的“先有国后有家”的观点冲突,在当前的市场恶化的情况,正在不断加剧。能巧妙的化解这种矛盾,使得经销商心悦诚服、同舟共济,通过更多的支持和服务来转移、化解这种矛盾都恰恰是企业实力的体现。“别说什么支持,厂家只会要求我们经销商多进货,今天进点,明天再进点,不考虑我们能否消化得了,现在的市场本来就不好做了。”某国外品牌的经销商抱怨的说到。

    实力三:企业的品牌形象对于市场有较强的影响力。

    企业的品牌的口碑的好与坏决定着它的产品是否好不好卖。涂料经销商处于销售环节的终端,主要负责的工作就是向消费者推介产品,如果一款产品的品牌形象不好,即使经销商巧舌如簧,能把死的说成活的,那也是白忙,消费者一旦对产品形成某种特定的“偏见”就足以覆没整个企业,乃至其旗下的经销商。

    这一点又回到了前面“消费者认知品牌的两条定律”,这也是消费者与经销商对于企业品牌形象的认知的共同所在。华润漆的潘先生对记者说到:“对市场没有一定影响力的涂料企业是很难吸引到更多的消费者的。而涂料经销商的利润是建立在‘卖涂料’上的,没人认可,少人认可,经销商自然不会选择。而能够形成一定品牌影响力的企业就是一种实力的体现”。

 














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