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让我们展开想象的翅膀来销售涂料吧!

2009/12/8/7:43来源:慧聪涂料网作者:陆宁

    慧聪涂料网讯:让我们从复杂、繁琐的涂料技术跳出来,去涂料行业一些非常有趣的话题看看,所以我想和大家谈谈世界涂料市场营销的一些趣事。“市场营销就是销售人员拉住消费者,然后巧舌如簧的介绍推销产品的优点,迫使消费者接受他的观点,并买下产品。”如果你想的是和教科书上面讲的一样,那么这篇文章一定会使你对涂料产品的营销有新的认识。

    营销是门有趣的技术,所以营销的手段有时候是非常有必要的,比如说媒体广告。英国是全球人均消耗茶叶饮料最多的国家,自然国内的茶叶市场是非常巨大的。但是英国的茶叶销售专家却找到一个非常有效的办法,使得圆形的袋装茶要比方形的袋装茶销售情况更好。因为我们从直觉和日常生活经验觉得方形的袋装茶比圆形的有更好的稳定性,起码我知道在中国的茶叶商店只有卖方形袋装茶叶的,所以当我们是一个消费者的时候,直觉会告诉你买方形的袋装茶叶。但是为什么现实中不比方形袋装茶叶质量更好的圆形包装却是销售冠军呢?那是因为圆形的袋装茶叶在电视媒体投放了广告,在柜台之外已经开始销售推广了,自然在广告播出之后销售业绩大增。

    其实涂料市场也有这样的故事,接下来我就将给大家。

    “皇冠”偷走了“皇冠”

    是什么在驱使我们购买一款非常特别的涂料产品呢?在诸如船舶制造、汽车涂料众多工业领域中,在选择涂料产品之前的价格预算和之后的保养费用估算是非常重要的。通过这样的流程,我们可以清楚的看到市场关系下,价格是非常重要的一个因素,也正是因为市场规律的有效存在,能能够保证新的涂料产品供应商能够打破稳定的市场格局,无论新的产品还是新的技术,都可以翘动市场。当然我们在单个产品放眼整个消费品领域,就会发现市场最大的价值就在于它的的确确可以使产品在消费者环节得到价值体现,也就是我们常说的物有所值。

    2000年,阿克苏诺贝尔“皇冠”涂料(AkzoNobel'sCrownPaints)广告的英国代理机构凭借皇冠涂料的广告获得了IPA“2000年度广告效益大奖”,因为当年阿克苏诺贝尔的皇冠涂料产品正是依靠这个广告策划方案,从主要竞争对手ICI“多乐士”涂料(ICIDulux)抢下可观的欧洲市场份额。要知道,在20年前,这“皇冠”和“多乐士”这两大涂料品牌基本是平分欧洲市场,但是在1980~1990年间,“多乐士”异军突起,超越了“皇冠”,“皇冠”的欧洲市场占有率也缩水不少,甘于“多乐士”之下。   

老牌涂料公司的新手段

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    老牌涂料公司的新手段:英国HMG涂料将为把企业的产品送上太空,完成涂料的太空实验

    上世纪90年代欧洲涂料消费市场发生了巨大的消费变化:大型的建材市场开始出现越来越自己品牌的涂料产品(例如百安居等),涂料经销商在这样的情况下只能减少库存涂料产品,而主推新品。“皇冠”在当时着力发展复线品牌产品,导致战线过长,顾此失彼,结果导致损失了可观的市场利润。

    这次失败给了“皇冠”很深刻的影响,之后“皇冠”的一系列产品调整和市场策划随之改变,首先是确定“皇冠”系列产品的开发,其次部分复线品牌产品停产,接下来产品包装重新设计,最后加强“皇冠”品牌广告推广,目标定位DIY自己装修的消费者,并且提出了“创造不同一天!”的宣传口号。

    “多乐士”开始反击了。“多乐士”开始产品打折活动期望以此在这场竞争中取得上风。但是最后的胜利还是属于“皇冠”,因为“皇冠”涂料也在市场推广活动中让利达到3000万欧元。

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