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探析涂料销售人员失败的原因及对策

2009/12/15/08:59 来源:《涂饰商情》

    前些年,陈安之先生以教授传播“成功学”而得到许多青年的追捧,因为渴望成功、梦想成功的人太多,尤其是那些言必称创业的年轻人,这是一个有着巨大需求的市场。成功有是五个关键词: IQ(智商)、EQ(情商)、AQ(危商)、勤奋、恒心。用一句完整的话来描述那就是:假如你有着正常的智商、不错的人际关系处理能力、杰出的面对失败和挫折的心理承受力、相信“天道酬勤”这句古训并付诸实施、咬定一个正确的目标持之以恒,那么你就成功了。

    我们都知道“二八法则”,20%的人能够取得成功,还有80%的人始终处于追求成功的梦想中,甚至大多数人不再有梦。所以换个角度,“失败学”也许有着更广阔的市场空间。 本文拟从营销管理的角度,来探析涂料销售人员失败的原因。

    自命不凡,聪明反被聪明误

    根据规律,无分人种和性别,甚至不用考虑受教育的程度,绝大多数人的智商是相差无几的。虽然学识和经验对人的成功与否起着重要的作用,但这并不意味着一个教授的智商就一定比一个擦鞋匠高许多。一个人如果具备基本的观察能力、逻辑判断能力和想象力,他就是一个正常的人。

    在任何企业里,都有一帮自诩为精英的业务人员,涂料行业也不例外。在走访企业时,我们常听说某某是销售精英,但是精英并不一定能成功。其实“精英”这个概念并不会错,在业务开发、客情维护、人际沟通、公关、销售管理等某些方面,他们或许真有其过人之处。但他们的失误在于,总是自命不凡,认为自己比同事、比客户、比上司都聪明。公司出台的任何政策,他不是雷厉风行地去执行,而是千方百计地寻找政策漏洞。譬如,在回款、广告、返利、促销这些重大市场政策方面,在基本待遇、补贴、奖励、提成、差旅费、考勤、绩效考核等切身利益方面,他总是精于算计,吃不得半点亏,甚至弄虚作假占小便宜。据了解,不少业务员最终都倒霉在虚假报销方面。出差一趟有没有成绩先不论,假的车船票、住宿票、购物票证一大堆,或者借着给客户做广告、搞促销而营私舞弊,最终东窗事发,不得不黯然离职。甚至有的人虽然“金蝉脱壳”走了,但几年后还会被原公司追究责任。

    “聪明反被聪明误”,这句格言是完全成立的。我们没必要认为比别人蠢,但更没必要自诩聪明。实在聪明也就罢了,可千万别玩弄自己的小聪明。

    率性而为 与邻为壑四面楚歌

    EQ(情商)是决定一个人能否成功的关键因素,一个擅长于处理人际关系的人,他在内外上下都似乎左右逢源,遭遇的阻力小,自然做什么事都比较容易取得成功。

    俗话说,“人上一百,形形色色”。在企业的营销队伍里,我们有机会看到各种性格的人。有一种“老好人型”,他们满脸堆笑,见谁都是“自来熟”,唯唯诺诺,哼哼哈哈,但是这种人你不能和他讲原则性的东西,原则对他来说实在是天方夜谭,他的最高境界就是谁也不得罪,你指望他拿得起、放得下不太现实。而更多的是这样几种情况:一种是胆汁质、血气方刚型,他的特点是对朋友、客户很忠肝义胆,但是一遇到某些小事不顺眼,立即象火药爆发,轻则咆哮如雷,重则武力摆平;而且不分场合,对同事、对上司、对客户都是一样,一发而不可收拾。二是平时少言寡语,但心胸狭窄,凡事都往心里去,猜疑和嫉妒心较重,遇事不顺就觉得有人在“整”他,并千方百计要实施报复,很容易剑走偏锋,做出过激行为。三是有些人天生就是“运动型”,他闲不住,忍受不了平静安宁的氛围,于是经常散布小道消息,制造谣言,搬弄是非,拉帮结派,这些都是他的拿手好戏,经常搞得整个团队鸡犬不宁。

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