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皇朝漆何伟:涂料草根英雄创业路

http://www.coatings.hc360.com2013年07月19日09:45 来源:慧聪涂料网T|T

    慧聪涂料网:【序】“皇朝”为什么叫“皇朝”?因为何伟要在涂料行业建立自己的民族品牌,而“皇朝”比较传统、古典,但是又不失庄严与霸气。这就是何伟给公司起名为“皇朝”的原因。

皇朝漆何伟:草根英雄创业路

皇朝漆何伟:草根英雄创业路

    “皇朝帝国”再启辰

    2013年6月16日,对于“皇朝漆”创始人兼皇朝化工CEO何伟来说,是一个忙碌的一天。因为皇朝化工迎来了乔迁庆典,而同样9年前的这个月,也就是2004年6月,也是香港皇朝化工正式成立的日子。

    此次香港皇朝化工实业有限公司正式搬迁,从原来的凤翔创意产业园搬迁至富安工业区,正式告别了皇朝化工办公区与生产区“分隔两地”的时代。

    何伟说,以前皇朝化工的办公区与生产区分隔两地,总是要来回两头跑,不仅辛苦,而且各部门工作也难以协调,造成了很大的不便,而此次搬迁将彻底解决这一状况,新公司将办公区与生产区连为一体,有利于各部门之间的协调发展、提高工作效率,也有利于全国各地的意向加盟客户的考察与接待,更是顺应皇朝化工进一步发展壮大的需要。

    6月16日这一天,香港皇朝化工实业有限公司可谓“四喜临门”:成立9周年庆典活动、召开皇朝漆全国经销商战略升级峰会、旗下子公司网商动力正式成立、以及新厂乔迁庆典一同举行。来自全国各地的皇朝漆经销商、涂料界的大腕代表以及媒体代表共同来到皇朝漆新厂房门前,见证皇朝漆的新发展。

    上午9时,何伟带领皇朝整个团队以最饱满的热情迎接客户及各位亲朋好友的到来。伴随着工作人员的鸣放彩炮,锣鼓声随即响起,他首先率领一众的管理层人士为醒狮点睛,之后醒狮表演采青、攀栏杆等的高难度动作,获得在场人士的阵阵喝彩。最后,他为新厂房招牌揭幕,在醒狮队伍的配合下,整个场面轰动热烈,震撼人心。揭牌仪式及公司参观之后,所有人员聚集到齿留香酒店开怀畅饮举杯同庆当日盛典。

    期间,皇朝员工的表演以及各艺术团体的赞助表演层出不穷,在佛山著名主持人一笑的主持下,显得更加有生有色。宴会期间,何伟为优秀员工进行了颁奖,他想让所有人深深感受到皇朝是重视培养新人和爱护陪他一路走过来的功臣的,皇朝就是大家的“家”。

    下午4时,皇朝漆全国经销商峰会在见龙山庄召开,何伟首先进行了致辞与演讲,随后在培训讲师和助教的激情引导下,以及史亮先生的幽默传教下,无不扣人心弦,整个峰会赢得了在场经销商热烈的掌声。

    会后,来自皇朝漆河南总代理肖光就表示,虽然我加入皇朝仅两年时间,但是我感觉这一趟没有白来,因为我真真切切地看到了皇朝化工每一年都在进步,都在发展壮大,这就给了我们经销商信心和动力。

    事实上,自2004年成立到现在,9年的时间,皇朝化工已经把自己打造成了一个“帝国”:目前已拥有八个分公司,覆盖包括湖南、湖北、江西、安徽、江苏等全国不同的省市,县级经销商达到700家,乡镇级加盟店近3000家。在全国2862个县级行政区中,皇朝化工的产品已经覆盖了将近1/3的市场,在三、四线市场中更是独占鳌头。

    何伟说,“如果我们肯冷静的观察,就可以发现命运还是操纵在自己的手里,坚强的人不会因为环境的不利就消失了斗志,只有那些优柔寡断的人才在外在的阻力之下低头退缩,改变了自己的最初志愿。”

    作为一个创业者,何伟通过“不走寻常路”成就了他自己的油漆“帝国”,不过,他并没有满足,他说,我们还是很年轻的团队,依旧还在路上。

    “穷人家的孩子早当家”

    何伟13岁开始外出打工,开山挖路,工钱是6-7块钱一天。从那时起,何伟便是一个脚踏实地、踏实干活的人。虽然身子单薄,但是,他与成年男子、成年劳动力一起干着挖土方、抬石窠的活。人们说“穷人家的孩子早当家”。何伟先生开山挖土之后攒到的第一笔钱,他全部寄回了家。那是2300元钱——安葬了自己早年逝去的父亲……

    之后,何伟先生继续着辛酸的打工路。由于其踏实肯干,愿意做最辛苦的工作,很快在“油漆工”这一块攒到一些小钱。当时,做喷漆,还是一种完全人工、靠牺牲工人身体健康的苦差。但是,何伟先生并没有回避。何伟先生不仅做,而且一做就是一两年!

    1995年,何伟先生将全部存款从银行提了出来,大约13万元左右,在天津开了一家油漆店。

    由于何伟先生做油漆工时间长,对油漆有相当的了解。他进货的品种对路,而且能亲自验看油漆品质,因此,生意虽然本小利薄,但是,还的确是算无遗策、所进油漆都是一些正宗产品,能够满足用户要求,并且获得用户信赖,小生意渐渐显出一帆风顺的吉祥之兆来。

    然而,好景不长。到1996年,正当何伟先生的生意渐渐做到得心应手。真是天有不测风云。在一次进货价值高达8万元的交易当中,何伟先生过分轻信他人,以至血本无归!

    由于经验不足,这次进货却遭遇被骗!加上经营管理不善,一些大客户的所欠货款不知不觉越来越多。由于是多次到他这里来进货、时有还款,这些大客户的欠款数额越来越大,并没有引起何伟先生的注意。直到一些客户数月未登门,何伟先生进货都拿不出钱了时,才不得不痛心地确认这位客户的钱没法指望了。

    草草一算,经营不善导致的客户欠账坏账高达13万元人民币!何伟先生贴进老本,净亏近数万元,面对沉重大击,何伟先生不得不对这位一向形同执友的大客户深感世态炎凉!商场经验不足而导致了他的油漆店生意的全面失败。无奈之下,何伟先生再次放弃了他的油漆店——但他并没有放弃“油漆”这个行业。

    然而,失败并不等于气馁!从哪里跌倒,就在哪里爬起。

    何伟20出头,重新拣起了“喷漆”的工作!前面说过,这是一种绝大部分油漆工都不愿干的全靠牺牲油漆工身体健康为代价的苦活儿:密闭的作坊,不容风吹草动,连走路和呼吸都得小心谨慎,否则就有可能将灰尘扬起。而一点点的灰尘或者哪怕虽喷嚏喷出来的一点点水汽,也足以使得成本高昂的喷漆工作前功尽弃。

    正是由于无人肯干,这项工作的价钱才会特别的高。这也是何伟先生再度“铤而走险”、“向虎山而行”的重要原因。为了快速挣够重新开店的钱,何伟先生不仅到处承揽喷漆活儿,还主动承包整宗的喷漆任务!为此,他创造了一天“赚”6000元、3天“赚”18000元喷漆工钱的打工赚钱记录!

    也是在喷漆工作当中,何伟先生接触到一些朋友。在谈论当中,何伟先生得知到广东打工可以挣到一些钱,便决定南下广东。

    这次到广东,是到顺德的一家工厂打工。记得当时在广州下车之后,何伟先生举目四望,一片陌生!但他来不及多想,年轻的何伟先生当时脑子当中只隐约记得有“顺德”这个地名——也许是曾经听人谈过这个地方?

    于是,何伟先生未作停留,直接转乘一辆客车到了顺德。这一回,他进了一家化工厂打工,做了大约3年时间。赚到了大约100万元人民币。

    这时,何伟先生再次决定自己创业。他将这来之不易的100万元资金投入开化工厂。没想到,再次遭遇失败,并欠下了20万元的债务……

    为脱离困境,何伟先生重返打工之路。通过跑业务拿提成的方式,何伟先生终于还清了债务。当时,何伟先生每个月跑业务的收入可以达到4万至6万元。

    创立自主品牌“皇朝”

    2004年,何伟先生开始思考这样一个问题:是继续跑业务?还是再次开厂?还是……

    这一回,何伟先生选择了创办一家化工产品销售公司。

    为避免重蹈覆辙,何伟先生开始捉摸起管理来:在前两次创业过程当中(一次开油漆店,一次开化工厂),说起来相当得杂,但归根到底是因为管理概念缺乏,以至于前功尽弃。

    诚信是商业的基础,但诚信不是卖方一个人的事。何伟先生对商海多了一份认识,也多了一份清醒。除了讲究生意的诚信的同时,何伟先生对财务管理也开始严谨起来。

    2004年的公司,实际上是完全靠他自己跑业务。做起来相当的艰难;因为这时候的油漆行业,已经开始出现严重的利润缩水状况。正是由于对市场经济形势的敏感与实事求是,何伟先生察觉到油漆市场的利润空间已经开始越来越严重地缩水。何伟先生一方面比别人付出得更多、更诚恳地对待每一笔生意,另一方面,他也在谋求出路——

    如何将生意做得更持久?何伟先生不止一次想到如何将自己的公司、自己的业务拓展开来!何伟先生终于有了一个大胆的设想:贴牌!

    于是,一个给化工厂下订单批量采购油漆的计划在脑海里逐渐形成。但是,真正付之计划的时候,他才发现,化工厂的起订数量为“500桶”!

    何伟先生再次倾尽自己的全部家当,从化工厂订购了第一批贴有自己品牌的油漆。

    数日后,贴有自己品牌的油漆,塞满了自己的小油漆店。货架上,货架下,上几层,下几层,地上,架顶,几乎塞满了何伟先生自己的油漆。相比之下,其他品牌的油漆则明显数量不足、零零落落,他不得不采取将其他品牌的油漆象裱字画那样摆在自己贴牌油漆的外层的方法以象征自己的油漆店不是某品牌油漆的专卖店!

    从这一刻起,何伟先生开始“销售”着自己的品牌——皇朝漆!

    自从卖开了自己的皇朝漆后,何伟先生发现利润的确是高了很多!加上人们信赖何伟先生的推荐,看看皇朝漆如此铺天盖地地出现在他的店里,一些顾主甚至无需推荐而积极要求用上新牌子。人们说:何老板相中的牌子,还能有错!

    就这样,何伟先生赚到了他传奇生涯当中的第二桶金:700000元人民币。第一桶金算是泼了,第二桶金他真实地赚到了手。

    何伟先生难以忘记他第一次还乡时的情景。同邻人们照旧当他是个不起眼的家伙。因为同样是穷,但早年丧父的何伟先生显然比人家更穷。十多岁还穿开裆裤的何伟先生自然比其他人受到的尊重更少。当何伟先生提出要向家乡的修路工程捐款时,人们揶揄的表情令他终生难忘!然而,何伟先生还是向家乡捐出了第一笔款。一些乡邻视何伟先生为“暴发户”,这也令何伟先生有苦难言。但是,这一切都不重要了,为家乡做一点点事,才是何伟的真正目的。毕竟,接受何先生捐款的那一刻,乡邻们的感激是真实的。

    再次离开故土返回公司时,何伟先生经过了深思熟虑。他想到了很多。这些年来,他的第一桶金泼在“没有诚信”的“朋友”手里,而第二桶金,则因为盲目投资于陌生的化工制造行业而血本无归,而第三桶金,则完全寄托于他本人在生意过程中表现出来的强大的“诚信商人人格力量”。如果他不诚信,人们凭什么相信他?如果连他这个人都不相信,人们凭什么相信他店里出现的、其他地方还不曾见过的全新品牌“皇朝漆”?

    事实表明,优秀的商人品格,是品牌得以建立的第一条件。何伟先生诚恳而朴实的经营风格,赢得了顾客的信赖。人们对何伟先生店里的产品,无论从品质还是价格还是售后服务,均信任不疑。

    这种被信任的根本原因,其实是作为商人的何伟先生,深切地感受到了诚信经商的必要性。诚信经商往往由于客户的口碑宣传而给自己的经营带来更多的销售收僧。

    转战“互联网战场”

    创立初期,公司的启动资金不足,皇朝油漆这一品牌也尚未在市场上发出声音,于是在业务的开拓和发展上便很难得到客户的认可。

    在这段时间里,何伟带着他的业务团队东奔西跑,却四处碰壁。然而,当时的互联网应用在整个涂料行业并不广泛,皇朝油漆本着试水的态度,初步接触了慧聪网、阿里巴巴等电子商务平台,没想到这次大胆的尝试,却让他们发现了开拓市场的锦囊妙计。

    于是,自他本人注册“皇朝帝国”笔名以来,他率领其公司的全部人员班子,分别注册了“皇朝至尊”、“皇朝水晶”等很多笔名……

    何伟先生讲了一个小片段,说一开始,他并不知道如何推广,而是发表了很多的“广告贴”,结果被删除很多,很不好意思。

    真正开始认真在社区里经营品牌,是缘于对“好贴”的理解。何伟先生发现,不好的贴子,其人气完全靠推广与群发“贴子链接”请人“支持”的方式来提高人气,而真正的好贴子,往往在被推广之前已经在短时间内被大量浏览!何伟先生敏锐地看到了这一点,并开始身体力行。

    这样一来,社区里的皇朝漆品牌,便开始随着一篇篇货真价实的好文章而渐渐扩散开来。

    几个月后,皇朝漆便在论坛里尽人皆之,其网络订单也开始络绎不绝,这远远比仅开个门市时的收益要大得多。

    2005底,经评估师评估,其“皇朝漆”品牌价值已经高达200万元人民币。2006年5月,皇朝漆再次评估时,其品牌价值已经高达800万元人民币!

    直到2006年,皇朝油漆这支仅仅成立两年的团队,通过互联网营销这一商业模式,在品牌上已经初具规模,并在全国范围内发展到60多个地级代理商,业务上的飞速发展和市场的不断扩张,也使得他们得到了更多客户的信任和支持。

    “我觉得这个方式是比较不错的,虽然花一点钱,但是能够节约大量的业务人员,跟业务营销费用相比较,其实节省很多,是值得去运用的。”何伟这样评价他们当初的选择。随着互联网营销手段的日趋成熟,他们不仅在传统的电子商务平台上拓展业务,还充分利用了论坛、新浪微博等新媒体手段,通过多方面的平台展现自己的企业。“因为我们在整个涂料行业,是比较早期运用互联网进行品牌推广和渠道运营的,在这个方面,不管是大企业、还是小企业,都是朝着我们看齐的。”何伟自豪地谈论着他们的互联网营销之道。也正是由于他们很早便踏足了电子商务之路,才能在这样一个竞争激烈又参差不齐的行业中,抢占了市场先机,大大提升了品牌知名度。

    “农村包围城市”

    然而一家企业的持续发展,并不仅仅依靠商业模式上的超前决策。皇朝油漆除了在互联网应用上成为行业的领先企业外,在市场定位和开拓上,更是开启了一条与众不同的发展道路。

    皇朝油漆虽然将网络越做越大,业务也越做越强,但是跟一些国内外知名的大品牌比起来,他们还是一支很年轻的队伍,竞争实力也尚显不足。他们深知,如此硬碰硬地抢占市场,犹如用鸡蛋去磕石头,势必会对自己产生反面效果。要让一个年轻的企业健康地持续发展,找准定位、锁定目标便成了他们下一步发展的首要前提。于是,何伟带着他的团队充分地研究了当下的市场环境和政策导向。他们发现:一、二线市场的竞争日趋激烈,大城市发展越来越难。然而,国家对农村的扶持力度却越来越大,对乡村的改造更是热火朝天,国家的经济适用房政策和新农村建设,都成为了涂料行业的最大实惠点。出于对这些因素的考虑,皇朝油漆得出了一条结论:走农村包围城市的道路,将整个市场布局以中国的四万个乡镇为市场根据地,在三四线城市大量增设经销商和加盟店。这样一来,市场容量比在城市大很多,也能够让其以最优惠的产品和价格体系真正运用到消费者手上。而在涂料行业里,皇朝油漆也成为了最早将渠道下沉的企业,又一次在业内开了先河。谈起他们的发展战略,何伟这样分析:“大品牌、大企业在市场上是抢占了大头,我们抢占小头,走不同的路。他们走城市,走高端的消费市场,我们走中低端的消费者,但是我们这个群体比他们更庞大。”

    2009年,皇朝漆以李玲玉为代言人,为品牌推广注入新活力,期望以大众明星进一步塑造老百姓的好品牌、金品牌。

    2010年,皇朝漆又成为唯一一家入驻世博会的民营涂料企业,由此也进一步拉升了皇朝漆在“民牌”中的影响力。

    短短数年,皇朝油漆已拥有八个分公司,覆盖包括湖南、湖北、江西、安徽、江苏等全国不同的省市,并将县级的经销商开设了700家,而乡镇级的加盟店将近3000家。不仅令其自身的企业规模得到了迅速扩张,更解决了很多地区的就业问题。目前,在全国2862个县级行政区中,皇朝油漆的产品已经覆盖了将近1/3的市场,更是在三四线市场中独占鳌头。

责任编辑:陈明军

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