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家居建材门店销售中 哪些是当天来店就会买的人群?

http://www.coatings.hc360.com2017年02月08日10:17 来源:中国营销传播网作者:杨星T|T

    慧聪涂料网讯:对于家居建材行业而言,在日常的门店销售中,上门来的购买顾客人数已经大大下降,全然没了前些年的客满为患之盛景,相反却是门庭冷落一派萧条的景象,并且这种状态也已经成了常态化,当然这也是很多门店生意不好时最喜欢给自己找的理由和接口。但是在市场走访过程中我们又发现即便是上门来了的顾客,能够最终成交的其实也并不是想象中的那么理想,根据具体情况,笔者发现有个问题非常突出,就是上门来的人群中,其实有很大部分的人群是当天购买意向非常大的,但由于销售人员自己的疏忽而导致顾客最后走人,丢单的事情时有发生,这既是一种遗憾也是一种悲哀,那么如何来判断当天上门的人群就是一定要购买的人群呢,笔者通过市场观察走访,细细总结一下,大概有这么几类:

    第一类、老客有关的人群

    首先是老客户本人,这种人群本身之前消费过咱们品牌产品,重新有上门来一定是基于对咱们品牌非常信任,因此当天来店无需对品牌过多介绍,了解需求后直接介绍产品即可,成功几率超高。

    其次是老客带过来的顾客,这类人群多与老顾客有着非同一般的关系,大致上都是亲戚朋友同学等等,这样的人群能够上门来一定基于对老客本人比较信任,而老客亦是在来店前已经帮我们对其进行过品牌宣导甚至是教育,因此来店之后咱们介绍的产品如果比较满意的话,当天就购买概率也是极高。

    还有的是老客电话或微信告知,说介绍的人群过来购买,这类人群与上一种比较雷同,但由于老客本人并没有亲自过来,所以身边少了一个非常给力的帮咱们说话的人,因此购买可能性有但其中也充满了变数。

    第二类、不嫌麻烦的人群

    1、孕妇亲自来

    2、手抱婴儿的人群

    3、拄着拐杖的人群

    4、推着轮椅来的人群

    5、从较远地方过来买的人

    这类人群由于本身的情况,过来采购产品纯属不易,但他们却非常不怕麻烦而上门来,从其内心的状况分析我们几乎可以判定,购买产品的时间应该是已经迫在眉睫了,否则谁都是轻易不会出马。因此对于这类不嫌麻烦的人群来说,我们更需要做好服务工作,甚至是贴心的服务工作,以情感打动顾客从而让其不忍离去,当即决定采购产品,一方面咱们实现销售成功,另一方面也省去其再去逛店的辛苦和劳累。

    第三类、多次来店的人群

    对于一个消费者而言,但凡多次来店的情况,我们几乎可以判定对我们才产品肯定是很有意向购买,否则不会再上门来,因此也告诫我们对待每一位来店的顾客,一定不能把话说死,比如:“有些朋友喜欢在顾客走时说市场里你看看我们的价格绝对是最优惠的,我相信你绝对还会回来的”,销售人员如此自信的说辞,你们店老板知道吗?这种情况之下消费者即使通过逛市场后发现的确如此,很多时候也碍于面子不愿回来,所以一定要学会说话留余地,给足消费者面子和自己思考的空间,静静等着他们回头再来;当然还有一个重要做法就是务必学会记住每天上门来的每一位消费者,一边下次人家上门来时可以亲切称呼对方姓氏,让其不会感到陌生,从而更能拉近与消费者之间的距离。

    比如平常我们遇到的这两种人:来店3次及3次以上来店、一天内多次来店,且停留时间较长;自然是购买意愿非常强烈,才会再一次甚至两次都上门来。

    而“之前来过,活动最后一天又来的人”,这种人群是在大的节假日促销期间上门来看了下,但觉得还有很多品牌也在搞活动,所以属于起初考虑可能还有更多选择,感觉优惠还可以有其他更好选择,但通过逛完市场了解了所有品牌以后,发现还是咱们的实惠更多,因此基本可以肯定的是其已经下了决心,这单子生意就给咱们做了而再次上门来的顾客。

    还有就是这两种人:进店后直奔某产品,并详细询问、进店后指名道姓要某导购员接待的。这都是属于之前来过门店,后又对整个市场所有品牌进行了一番对比和体验感受后重新又再来的,他们一个是对我们的产品充分认可而回来,一个是对我们的导购很有好感而回头来,其实都属于来店以后当天就购买可能性超高的人群。

    第四类、与卖场有关的人群

    一是卖场管理人员带过来的人;二是卖场其他品类带过来的人。

    初一分析这类人群我们自然就可以想象得出,既然是跟咱们卖场有关的人员带过来的,那么这类人肯定是希望可以有些便宜可占,甚至在来店之前卖场相关人员都已经给过这些消费者可以优惠的承诺,所以当这些人群上门来时,我们再帮助其选到好产品的状况之下,给予一定的优惠和便宜占是非常必要的,否则成功概率就会大打折扣。

    第五类、其他人群

    一是替他人代购的,这种人是属于此前本人来过门店,也对产品已经非常了解,自己现在也比较急需,但由于没时间亲自过来,所以叫其他人替他来购买,而且来店的人也非常清楚要买的具体产品和大致的价格状况,因此对待这种人我们坚决不能忽悠,真诚面对坦诚相待显得尤为重要,另外由于这类人是兽人之托过来购买,所以一定是和委托人有过约定,价格不能超过多少多少,所以需要我们充分了解清楚其内心的底价,当然真正要决定时来人也一定会现场电话联系委托人判定妥否,而我们在只要不违背销售价格体系的大原则下,也完全可以考虑给予一定力度的优惠;

    二是不认识老板却又坚持要见老板。稍加分析我们就会发现这种人属于好面子之人,老板真的来了其实他们自然会托辞说谁谁认识老板,其真实目的不外乎还是希望给点面子有点优惠,但其对产品和其他方面一定是没有任务异议的,所以有时老板真的不在,我们要么当场电话老板,要么告知老板确实不在后施以优惠后成交自然很顺畅。

    三是谈价不成功又不愿离开的人。这种人对产品应该说是充分认可,甚至可以说是相当喜欢,但唯有价格还总是觉得有些高了,从其不愿离开也可以看出应该购买的时间已经是比较紧迫了,所以鉴于对价格感觉过高,要么我们可以继续再塑造产品的价值,让其充分感觉产品是值得的,要么实在谈不下来,我们通过赠送礼品的方式来给予一些便宜占,从而平衡其心情促使立即成交。

    四是,喜欢出一口价的人群。这种人是属于比较爽快耿直之人,谈什么都不喜欢拐弯抹角,自己认定以后就喜欢一口谈定,当然我们必须衡量其所谈价钱一定是合理的,如果合理那我们自然也可以直爽成交,如果不合理那也还需要继续谈价格,但谈的次数越多就会越令这种人反感,所以谈价时必须把准消费者的心理价位,尽量减少多次谈价交涉的局面出现,消费者爽快我们业迎合其爽快的心态,成功的概率自然大大提升。

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