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卖漆还是卖效果?破解传统店面经营困局!

http://www.coatings.hc360.com2017年02月27日11:12 来源:涂饰商情T|T

    慧聪涂料网讯:近年来,立邦多乐士这些传统涂料大品牌不断进军三四线市场,价格拼杀到厂家和经销商的利润越来越薄,再加上店面、人力及其他费用居高不下,传统涂料代理商的门店生意一年不如一年,咋办?作为一个传统的涂料代理商,发展之路又在何方?想要解决门店生意不好的问题,我们应该从本质上寻找问题的根源所在。   

    一、为什么你卖装修漆赚不了钱?

    “卖漆难,成交难,要想赚钱更是难上加难!”这是目前大多传统代理商的一大痛点!为什么卖装修漆赚不了钱?因为门店生意不好!这些门店往往会出现以下几种共同的现象:1、进店的客户流量少;2、成交客户数量少;3、成交的客单量金额少;4、回头客少。

    回归本质,从消费者需求出发,追究以上现象的原因,那是因为,用户买漆习惯于同等产品选品牌!同样的产品,差不多的价格,对不懂行的消费者来说,诸如立邦和多乐士等这些大品牌,更容易成为他们的首选。毕竟,相对于大品牌的知名度和影响力,你所代理的品牌一时还无法超越!

    抛开消费者的品牌观念不说,传统涂料销售模式的弊端也是显而易见。绕不开的话题是无休止的价格战,没有最低,只有更低;拴紧师傅关系,靠的是福利和感情;难得等来一工程,完工款项回不来;吃吃喝喝陪笑脸,人际关系酒中填……

    原以为,把一系列“功课”做足,就能有所收获,但往往最后才发现事与愿违:不仅赚不到钱,还累坏了身体,妥协了自己。

卖漆还是卖效果?破解传统店面经营困局!

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    二、想赚钱就得要卖效果!

    从浅显的角度来看,我们卖装修漆产品拼的是品牌,为什么这样说?因为用户不了解也不想了解产品,常常通过品牌知名度大小来选择产品,这对客户来说确实即省时又省力。但是如此一来,你所代理的涂料品牌就无法与大品牌抗衡了。很明显的,在可预见的时间内你的品牌知名度和影响力都不可能赶上这些大品牌!

    但是,从更深的层面来讲,客户购买装修漆的真正需求是什么?是品牌吗?不是!是产品吗?也不是!客户真正需要的是效果!是健康!是便捷!所谓的品牌溢价不过是帮助客户节约了选择产品的时间成本,品牌并没有从根本上解决他们的装修需求。

    因此,单纯依靠品牌来取悦消费者并赚取差价的时代已经过去了,从长远来看,想要赚钱就得要靠卖效果!

卖漆还是卖效果?破解传统店面经营困局!

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    三、怎么卖效果赚钱?

    如今80、90后已经成为装修漆产品使用的主流消费人群,他们的思想紧跟时代的潮流追求多样化、个性化,对家居装修亦是如此,他们想要的就是追求时尚美和个性化。既然你是卖装修漆产品效果的,就要有足够多的效果可卖,无论客户想要的是现代风、田园风、还是最近大热的北欧风,你都能一一满足他们对装饰效果的需求。

    有了足够丰富的效果还远远不行,还需要让客户去真切地感受效果,这就需要店面体验了。如果涂料店面还停滞在传统的陈列产品式门店,必然不符合80,90后消费者的消费习惯和理念,因此涂料代理商将门店转为体验店是迫在眉睫。有了体验店,客户才能够亲身体验所需要的产品效果,只需几分钟,犹如身临其境即将装修的家中,提前看到家的模样。

    除了用涂装效果打动客户,店面还必须具备把涂装效果搬到用户家里去的能力。这就需要掌握一套基本的施工技能,执行一套基本的施工和验收标准。

卖漆还是卖效果?破解传统店面经营困局!

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    四、什么样的人更合适卖效果?

    话说回来,也不是每个涂料生意人都适合一下子完全地转型卖效果。

    1、如果您是靠手艺吃饭的普通店,可以学习各种效果的施工技能,同时在店面的一个角落展示尽可能地展示涂装效果,充分利用和用户良好直接的沟通,以包工包料的形式促进成交。

    2、如果您是靠师傅和分销吃饭的形象店,可以设法培训一部分核心的油木工,让他们掌握各种效果的施工技能,同时升级店面,充分展示涂装效果和体验效果,以包工包料的形式促进成交。当然您也可以将这套运作的方式推广到分销商和家装公司的开发中去。

    3、如果您已经是靠服务吃饭的体验店,可以引入涂装设计,增补更多的装饰效果,提升服务人员施工技能,让店面的经营锦上添花。

    知道不如做到,卖漆想赚钱,那就赶快行动起来吧!

责任编辑:张淑芬

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