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好心情装饰张福明:涂料经销发展的出路在于品牌服务延伸

http://www.coatings.hc360.com2017年06月23日00:08 来源:慧聪涂料网T|T

    慧聪涂料网讯:中国上海消息,2017年6月22日,2017中国涂料品牌盛会暨第十一届“创新、和谐、责任、影响力”中国涂料高峰论坛在上海国际会议中心盛大举行。作为中国涂料品牌盛会的关键环节,“2017年中国涂料高峰论坛”继续发力,共分为建筑涂料论坛和工业涂料论坛,围绕“驱动原力·智融赋能”主题,意在研判产业现状,驱动产业原力,融合创新,推动产业智造化,搭建行业舞台,展示优秀品牌,宣传正能量,探讨破局新思路,定义行业未来!

    建筑涂料论坛邀请到了亚士漆(上海)有限公司总经理陈越、上海好心情装饰材料有限公司总经理张福明、嘉宝莉化工集团股份有限公司珐蓝邸总经理彭元聪、迪古里拉中国区总经理严明,江苏晨光涂料有限公司董事长缪国元、慧聪化工电商控股集团CEO、买化塑创始人兼CEO郭喜鸿,他们在现场就涂料行业发展态势展开了精彩对话。涂料行业在全球经济增长乏力、“黑天鹅事件”频发的宏观背景下,如何才能找到新方向,实现逆势增长。

    在论坛上,上海好心情装饰材料有限公司总经理张福明作为涂料行业一线经销商代表,与在场的涂料行业资深人士展开了精彩对话。

好心情装饰张福明:涂料经销发展的出路在于品牌服务延伸

好心情装饰张福明:涂料经销发展的出路在于品牌服务延伸

    代表我们涂料行业客户的角度,说说未来涂料应该是什么样的?

    张福明:与严明先生同感,建筑涂料辅材与主材的角度也困扰过我一段时间。如果说涂料作为主材,它会进入非常强大的竞争,主材一定能锁定、选定,但是实际上所有品牌发展里面,客单价远远高于我们。我看过今天论坛主题,原材料成本上升,今年我们仓库涨价涨了30%,我们一个旗舰店楼上、楼下80万的房租,这些成本给你的时候,经销商就是一线战斗者。对于涂料来说,传统单客价可能达不到一万块钱左右,实际上在传统家装里面单客价在2千到3千,如此看来,你的毛利再高,但是单客获取成本不高。所以,我们认为在一线城市,进口品牌现在逐渐获得认可,是因为用户对品质,对生活升级的需求越来越旺盛。

    从终端消费者来说,为什么立邦和多乐士这两年力推的是服务体系?因为服务决定用户选择什么。以上海好心情装饰材料有限公司的经验为例,我们是全国第一家多乐士换新服务商,在做翻新业务的时候,发现大部分用户都选择500到800多的涂料,但是在传统的零售里面,家装渠道,家装只会用200多的涂料,因为采购价低,但是给消费者的价格高。主材和辅材在我心目中不是最主要的,最主要的是我们未来能给消费者提供什么。单从产品角度,我觉得消费者现在对多乐士或者立邦,或者说其他一些品牌没有太大的概念,未来要么是服务,要么就是如嘉宝莉所说的涂装效果,所见即所得。好心情装饰公司在未来将更多地从色彩服务,用户真实体验发展,在这些方面,我们还需要跟各位前辈多学习,同时也希望品牌方从我们经销商的角度,或者从市场角度来衡量,给出更多更好的产品。

    您指出一个是提高客单价,第二把服务做延伸,这样才有提升?

    张福明:有一段时间半放弃家装行业,为什么半放弃呢?因为在家装里面品牌商地位较低,只能给它供货,你要什么产品什么价格我给你。但是我相信所有涂料未来,如果我能给这个家装公司提供产品带及服务,我一定会带服务给他,这些取决于我有竞争力。因为就服务而言,哪怕是同一品牌的,服务概念或者服务的品质是不一样的,都具有不一样的竞争力。 

    针对中国真石漆市场现状,谈一谈对真石漆的看法

    张福明:真实漆我接触得比较少,但现在看整个市场,如果一个产品坚持品质,总包和甲方都会越来越看重未来的养护成本,不管是涂料还是真实漆,它的养护成本是不是高,是用10年还是用20年,将会受到更广泛的关注。以前中小型开发商非常多,大家能交付就行,能赚钱就行。但是未来一定是有口碑,有品质的产品和品牌才能一直走下去。

    经销商干施工和干生产,就真的是出路么?谈一谈对“刷新服务”的看法。

    张福明:中间商未来的空间是不是越来越少?从专业化渠道来看,现在的家装大型公司和经销商面临O2O,会提供落地的专业化服务,这是一方面。从上海一线城市的角度看来,经销商集中化越来越高,经销商规模缩减,从原来20个经销商变成15个,变10个,未来还要缩减,因为品牌会通过所有门槛把你淘汰掉。以促销为例,谈得比较实际的促销300万一件,500万一件,小型的就逐渐被淘汰了。

    我最想回答的是严总的关于经销商到底会不会因为干施工而放弃了生产。厂家要的不是施工,而是要涂料生产完卖出去,到底一年能卖多少,这个是品牌方关注的,在这个问题上,一些新的经销商会摇摆不定。我们的身边不乏这样的案例。看到传统经销商这么多年,每天在批发,赚3、5块钱,突然感觉有一个施工一个客户能赚一两千,两三千,他的思路和动力一下子被激发出来的时候,可能会把原来零售端,原来产业端放弃掉,或者说半放弃状态。但是对一家成熟的经销商来说,正如我们公司的立体营销,未来也叫前渠道营销,施工服务是我们很重要的一环,从现在我们对终端客户服务,未来我们会为专业化渠道服务,现在也一直在探讨渠道行业,比如说“爱空间”,快速扩张时它的产业是做不到,未来我们是不是会成为它产业端一块呢?

    再者来说,本来家装公司里面已经没有什么可施工的,如果经销商和品牌方把涂料施工也干了,未来家装干什么,是不是又会成为一个很明显的竞争关系?这个话题我思考过,在所有家装体系里面,地板也是从卖地板到施工,橱柜也是从做橱柜到施工,现在大家都往全屋定制方面发展,吊顶和水管也不例外,有的企业甚至提出品牌施工,以前管用10年,找品牌再施工再给你保10年,谁施工,谁的品牌就来保证。以前涂料客户与家装公司发生冲突的时候,客户说,不是我不想在你这里买,不是不想买好的,家装公司说如果找外面买不保修,这是恐吓式营销。我觉得我们未来可以合作,施工我来做,利润和你来分享。而且对于所有用户来说,它会有双重保障,乃至我们叫三重保障。我们跟用户讲,你找我施工的,首先我的经销商给你做质量保障。如果哪天经销商不在了,品牌也在保障,所有数据进入品牌系统。品牌如果还有风险,家装公司因为介绍的施工单位,从消费者来说,从以前单个风险,变成三重保障。从这个角度来说,家装公司并不排斥。

    我跟一些家装公司老总聊过,他们为什么现在不愿意接受与品牌合作,没有像其他品类接受这么快?我告诉他,现在给你10%的利润你接不接受,他说我不接受,因为现在的情况还没有迫切到一定跟你合作,我有30%的毛利,为什么把20%的毛利让给你。反观之,如果企业先从终端消费者服务入手,服务到一定程度,消费者只认可品牌,我相信家装公司也会进入这个渠道,经销商一定会有它存活的空间。类似于我们的经销商现在一般干什么呢?小区旅馆、视频拍摄、在媒体自己做投放,就是现如今我们在做的事情。细观涂料市场,在零售端还有很多细节需要像我们这样的经销商,我们已经在上海深耕20年,一些细致的耕耘和服务,我觉得这一块还有它存在的价值。

    我觉得慧聪说得很对,我们对渠道未来的预判,这个市场越困难,越挑战,我觉得有的时候反过来我们越兴奋,这样子才会淘汰落后企业,才会使我们优秀的经销商和品牌方迅速地成长。

责任编辑:吴燕英2

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