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米奇涂料胡平华:行稳致远谋发展

http://www.coatings.hc360.com2017年08月11日15:39 来源:慧聪涂料网作者:李双T|T

    慧聪涂料网讯:古人云:“不积跬步,无以至千里。”就是告诉我们做事要脚踏实地,一步一个脚印才能达到最终目标。同样道理,做企业也需要“长跑型”的稳健作风和务实态度,需要一份对理念的坚守,不盲目跟风和冒进。企业要成为“长跑选手”,就不能只盯着眼前利益和短暂的繁荣,而应该具有高瞻远瞩的视野,致力于企业长远价值的创造。正如笔者此次采访的米奇涂料,与很多自主品牌大跃进式的“狂飙突进”不同,作为儿童漆细分领域的佼佼者,企业已然走出了一条稳健而精益的“米奇式”发展道路。对此,米奇涂料营销总经理胡平华也就米奇的发展之路和儿童漆品类未来的发展表达了自己的看法。

米奇涂料营销总经理胡平华

米奇涂料营销总经理胡平华

    以商会友,谋划大数据时代

    众所周知,2016年对于涂料行业而言并不是容易的一年,面对复杂多变的国内外经济环境和政策调控的严峻形势,米奇坚定不移地以“优质高效创品牌,稳中求进谋新篇”作为全年工作总基调,在品牌形象、团队打造、技术研发上投入了大量的资源,牢牢把握企业发展的主动权,立足全局,突出重点,因势利导,稳扎稳打,通过战略研究,探索企业未来发展方向、目标和路径,推进米奇涂料在逆势下顺利实现30%以上的预期增长目标。还在2017年年初用一场成功而振奋人心的“逆市飞扬,势赢天下”经销商大会上吹响了向2017进军的号角,引起了行业的高度关注。米奇漆能够取得这样的成绩,除了要感谢与米奇漆同甘共苦的经销商伙伴,也要感谢社会各界朋友一直以来对米奇漆的关心和支持。

    在与胡总的沟通中记者了解到,许多企业花钱开营销会议,用心良苦。但开会的内容无外乎吃吃饭、喝喝酒,老板出来讲个话,激励一下。然后就是交钱、抽奖、走人。货是压下去了,任务也制定了,动力也会有一些。上游不赔钱,下游拿了货,又吃了饭,旅游了一回。厂商之间在杯酒交错过后,就开始各行其事了。营销会议上也经常会出现不和谐的声音,往往成了客户的诉苦会,抱怨会,反而使营销会议的结果得不偿失。胡总表示,这样的会议并不是米奇所期望的。开会一定要有内容,开到经销商心坎上的,而不只是流于形式,要通过实实在在的数据分析把工作落到实处。虽然开这样的学习性会议投入比较大,但出来效果非常不错,企业也愿意做这样的投资。除了经销商和营销团队,企业也会邀请到很多上下游企业、媒体、以及行业专家等一起参会,全面沟通,共同为企业发展出谋划策。而这种上下游行业大会套小会的方式对下阶段的工作、在指导思想上也有很大帮助。

米奇涂料胡平华:行稳致远谋发展

    米奇不仅会有针对性的召开学习型会议,而且在经销商大会上成立了米奇漆商学院,并于6月底在海南召开了商学院首届理事会。企业商学院是以企业战略和人才开发为核心,运用现代科技手段按照混合式培训模式设立的企业学习基地,它以构筑企业全员培训体系为基础,通过企业文化的导入和企业学习习惯的培育,形成企业知识管理、人才加工、市场竞争的智力平台,最终成为实现企业战略规划的有力武器。

    经销商是企业第一市场的抓手,产品、信息能否传达到市场,主要是靠经销商,米奇创办商学院的目的就是把全国各地的经销商聚合在一起,以企业出资搭台,经销商唱戏的方式,把经销商在市场销售中遇到的困惑、好的建议或者意见搜集起来,通过商学院这个平台来沟通解决。在米奇商学院,企业让这些大的区域代表和有思想思维的经销商保持沟通,并给予表彰鼓励,把非正规的小团队组建成正式的组织,让大家想谈什么就谈什么,无关对错,真实传递市场现象,通过中高层精英管理智囊团的反馈,再制定相应的计划,包括产品、营销、服务、渠道、推广等等。商学院也就变成了服务机构或者是顾问机构。虽然企业也会做市场调研,但跟经销商长期服务一线的的这种理解度和认识度还是不一样的。

    不仅如此,米奇商学院还成立了很多委员会,比如技术研发委员会、销售营销委员会、产品应用委员会等,企业也正向一个系统化专业化的系统而转变;企业还设立了6大区域营销中心,让企业在管理沟通方面更加扁平化。胡总强调:未来是大数据时代,现在企业大大小小有1000多个经销商,米奇已经通过两年多时间建立了比较完善的经销商档案管理库,在对经销商的数据分析管理中可以更加细致地了解用户需求,以求准确把脉市场。

    对症下药,涂料渠道扁平化需因企而异

    对于当下很多企业追从的扁平化策略,胡总也有着自己的看法。他认为,企业施行渠道扁平化并不是因为外界觉得行业利润高了,价格敏感了等因素导致的盲目跟风,企业应该静下心来思考自身的资源配置,适不适合扁平化,应不应该扁平化,扁平化的目的是什么?在涂料行业,一些一线品牌经过努力,在短短几年内,便完成了由省会城市、到地级市、再到县级市三级渠道下沉。不可否认,渠道扁平化建设比较好的企业,销售确实得到了快速的增长,但业务人员以及企业所承受的各方面的压力也越来越大。在寻求销量持续增长,更有力地把控渠道客户、把控市场的目标趋动下,涂料企业不遗余力地开始了渠道扁平化的“战争”。然而就在涂料企业渠道扁平巩固品牌地位的同时,不久的将来,渠道扁平潜在的风险或许又暴露了出来。

    在胡总看来,扁平化无非五个方面:1、让价格更有优势;2,让企业对经销商的控制力更强;3、让企业的产品信息传达更快捷,并缩短中间环节;4、让信息传达、市场定位操控更精准;5、让整个数据化管理更多。从米奇漆自身来讲并不适合扁平,与多乐士立邦漆这类拉动型产品不同的是,米奇儿童漆定位是个性化产品,是服务和营销推动产品,需要企业沉下心来,稳扎稳打,滚动良性的长远发展,而非快拉回本。胡总坦言,这种滚动、健康、持续,能抗市场风险的经营思路也带来了一定局限性,企业在稳健发展的同时会稍显保守,但米奇一直在积极从中寻找平衡点,以求突破。

米奇涂料胡平华:行稳致远谋发展

    业精于专,终成儿童漆细分领域的佼佼者

    作为全国知名的儿童漆制造商,米奇涂料创立18年来,始终坚持以市场为导向,不断在产品细分领域进行挖掘和深耕。凭借个性化的产品、过硬的产品质量、贴心的服务和精准的市场定位等优势,在涂料行业脱颖而出,成为儿童漆细分领域的领头雁和佼佼者。

    但米奇创立之初,可以说也是饱经酸甜苦辣。在1999-2004年五年之内,米奇涂料基本上处于摸着石头过河,公司并没有很好的业绩。“如果你不能第一个进入某个品类,那么就创造一个品类使自己成为第一”,有了这样的信念,自2004年以后,米奇涂料如凤凰磐般涅浴火重生,确定了自己发展的方向——致力于专业环保儿童漆的研发。米奇漆率先对儿童的生理进行专业的研究,并融入领先环保技术和儿童健康防护理念,创造性地开发出针对儿童健康的专业油漆产品,成为了中国首个专于儿童漆的专精品牌。

    胡总谈到,2004-2008可谓是米奇漆的“定位元年”,并成就了米奇“儿童漆第一品牌”的位置。公众的认可和鼓励也让米奇更加务实,2008年企业将所有的标准提高并执行到欧盟标准,从原料采购、生产加工到产品销售等的全过程都以质量为首要任务,为不断提高产品质量及服务管理提供了有效的信息反馈,为消费者提供可靠的消费保障。米奇在无愧“儿童漆第一品牌”这块货真价实的金字招牌的同时,销售也呈现出等量级增长。

    从战略的高度进行制造业转型升级,不是对过去推翻重来,而是利用产品优势并对其进行优化提升,对核心技术进行强力攻关,作出更大的附加值,向品牌延伸、向渠道延伸、向儿童漆细分领域延伸。在随后的几年,米奇涂料则处于修身养性阶段,通过培养和吸进各种技术人才,通过不断地研发各种儿童漆产品,并投入市场,市场领域也进一步拓宽。

    产品在一定程度满足了消费者的功能需求,而优质的服务才是企业品牌转化率的根本。无论是售前售后都能满足消费者,让消费者由内至外感到欢愉,才能达到品牌笃行的责任。品牌是由自己的庞大的顾客群托起的,而优质服务正是形成这一顾客群的催化剂。产品解决后,米奇将服务也进行了升级。米奇漆在很早的时候就提出了一手抓油木工,一手抓消费者的服务理念。在多年的实践中,米奇完成了由‘量’到‘质’的转型升级,荣获了包括“儿童漆创新营销品牌”在内的多项荣誉。与此同时,米奇还参与了一些儿童漆行业标准的编撰,并成为广东省涂料行业协会理事单位,这些都为企业的前瞻思想和务实精神作出了完美注解。

    胡总还提到,米奇漆经销商和终端消费者不仅粘性很强,稳定度也很高。他还举了个实例,常德一位客户10年前购买了米奇漆的产品,现今第二套新房装修依然选用米奇的产品,之前用米奇涂装的白色家具,因其优秀的品质仍然沿用至今,这也是米奇漆产品的实力见证。

    提档加速,踩稳开放式发展“油门”

    对于2017年的市场态势和规划,胡总也发表了自己的看法:近年来,互联网的发展速度是有目共睹的,传统企业经历了对电商从“看不见”到“看不起”,到“看不懂”,到“学不会”,再到“挡不住”的过程。胡总表示,如果你还不懂如何利用互联网,那么这个快速变革的互联互通世界里,你的生存模式将逐渐被边缘化。大家都知道涂料属于半成品,消费者消费的不是涂料本身,而是涂料最终的涂装效果,需要技术人员支持服务才能达到一定效果,因此在互联网上面会走得相对慢些。这道难题摆在眼前,企业不得不破,这不是一个企业的问题,而是一个行业的问题,谁先破谁就会在短期内或者这个方面走在前面。

米奇涂料胡平华:行稳致远谋发展

    电子渠道与传统渠道不是谁替代谁的问题,而是如何定位、配合的问题。现在很多企业在传统渠道电商化上失败,导致渠道两败俱伤的根本原因就在于没有找准各自的定位,企业对此必须有明确的认知。首先,“过电”是必要的。其次,企业的电商战略需要长远规划,将电商和传统渠道各自的定位明确,而不是一窝蜂直接上电商,给传统渠道直接带来压力。米奇漆也不会忘本逐末,而是脚踏实地保质量、搞研发、推新品作为品牌宣传的有力后盾和坚实保障,同时通过广告、活动以及跟慧聪网这样的媒体形成良性互动,让消费者感受到米奇漆品牌的魅力。

    而随着中国房地产市场进入新常态,房地产企业与上下游企业的融合更加不分彼此,尤其对处于下游的家居行业来说,房地产的发展态势有着极其重要的影响。米奇也正苦练内功,统筹兼顾,并继续在产品研发、品牌战略、经销商网络和服务等层面深耕细作,启动全新产品策略、品牌策略、渠道策略、人才策略,为未来稳健、可持续发展夯实基础、蓄力前行。

    对于2017年的发展目标胡平华则十分明确:2017年目标是保持35%年销量增长。虽然市场环境不理想,任务艰巨,但企业有信心完成预期目标。米奇发展至今已经有18年,近年来,企业变化也是非常大,企业做了大量的基础工作,并连续三年保持30%的年销量增长。从米奇漆二期建厂到人员结构等的调整,用胡总的话说,米奇漆2018要“踩踩油门了”,且企业具备踩油门的条件,接下来米奇相应也会有一些精彩的表现。在清晰的未来规划下,米奇漆将如何发力?让我们拭目以待!

责任编辑:李双1

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