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七个步骤!教你如何提高涂料产品价格

http://www.coatings.hc360.com2017年12月13日17:25 来源:慧聪涂料网T|T

    慧聪涂料网讯:涂料企业都希望通过提高价格来支付更高的采购成本,只要采取正确的战略,2018年的价格不用愁!

    没有人喜欢谈论涨价,也没有人想要冒着疏远或失去客户的风险。但是,涂料企业这一段时间以来一直在吸收不断上涨的原材料成本。如果较高的成本不转嫁给客户,企业利润将持续受损,企业也将没有足够的资金用于任何必要的未来投资。过往经验显示,约50-70%的销售可以获得更高的价格。

    如何获得更高的价格

    当客户选择另一家供应商时,这很少与涨价有关,更多的是因为企业前面犯的错误。毕竟,客户每天都在寻找替代品,因此,提价并不一定是他们开始选择其他供应商的信号。尽管如此,客户总是会通知企业,更高的价格将会导致业务的直接损失。确实,价格上涨可能导致成交量转向竞争对手,所以企业不是完全无风险的。但是,如果企业将基础工作做好,他们就可以提价而不用担心损失客户。

    一、战略:获得高层管理人员的支持

    企业想要提高价格,首先需要获得高层管理者的支持,并设定目标。每个人都必须明白,即将到来的谈判不仅仅涉及销售,还涉及利润。为每个细分市场、产品和客户确定上涨的目标价格。

    二、激励:激励你的销售团队

    价格上涨目标或利润率的提高应反映在销售人员的可变薪资部分。另外,还可以提供额外的激励措施(例如最佳增长百分比,最佳绝对增长率或最有创意的价格增长)

    三、区分:不要使用“一刀切”

    根据细分市场来改变你的价格上涨目标,因为细分市场有不同的竞争对手,不同细分市场的客户往往操作方式不同,企业战略在不同细分市场上有所不同。

    四、好处:利用附加价值

    基本问题:产品的附加价值是否实际反映在价格上?企业应该更详细地分析三个方面:

    价值指标:价值指标分析揭示了顾客在产品基础上支付的意愿水平。这种意愿受各种因素(竞争价格形态,产品附加价值,市场潜力,产品生命周期,价格心理/价格门槛)的影响。评估揭示了价格上涨的潜力。一般来说,与产品相关的价值越高,价格越高。

    价格带:指某种商品品种的出售价格从低到高形成的价格幅度,内部定的最基本的价格也可用于定价比较,这对于显示实际价格范围的定价带非常有效。

    客户档案:许多公司都将其提价目标或潜力建立在潜在客户类别和盈利能力基础上。然而,低利润率并不总是表明有更高价格上涨的空间,这可能是因为竞争压力非常高。企业应该制定差异化的战略。对创新的服务型客户设定比纯粹以价格为导向的客户更高的价格。此外,对于具有类似战略定位的客户,并且与影响购买的人享有长期的关系,价格上涨的可能性更大。当然,客户与竞争对手的关系,以及市场形势也起着一定的作用。

    五、时机:无论在哪里都起作用

    在所有的销售中,很少有可能实现单一的增长。根据Schuppar咨询公司的基准,约50-70%的销售价格有可能上涨。这是因为一些客户有正在进行的合同。重要的是不要等到客户开始要求降价,这样会使企业处于防守状态。

    六、买家的论据

    客户需要能够理解企业价格上涨的理由,并在公司内部证明这一点。企业应该先用信件向你的客户通知涨价的消息,而且还需事先通过电话咨询您的顶级客户。通过通知客户,你给他们的感觉是这个价格增长幅度适用于每个公司(而不仅仅是他们)。更重要的是,如果企业能在谈判中设法减少一些价格的增长,那么可以让客户更容易接受,从而获得更好的销售。在正在进行的合同中发送通知给客户,这向他们展示了他们如何受益,并使企业在合同结束时更容易提高价格。

    谈判准备:做功课的人赢了!

    1.市场数据/指数比实际成本增加更具吸引力。

    2.每年都要改变你的论点。

    3.援引大量的事实,这使你的论点很难被反驳。

    4.价格上涨是过去成本上涨的一种方式,这构成了你的论据的基础。

    5.你的论证应该参考客户的业务如何执行,你与他们的业务如何增长或减少,并应包括风险评估(竞争情况)。

    6.创建一个处理典型客户异议的指导方针。

    七、心态:能力和信念是至关重要的

    客户通常会以整车的需求来到谈判桌上。如果你只考虑价格,你将会有一段艰难的时光。每个谈判者都需要提出另一方需要拆除的要求,但是这些并不是真的。因此以下是重要的:

    进一步要求谈判的一部分。在谈判之前设置三个价格:信号价格,目标价格,限价(对于有意义的谈判入门级别的国际差异)

    四个谈判原则:不要太快降低信号价格;不要一直不让步;始终让客户感觉自己从谈判中脱颖而出;保持自信和公平。

    全球差异-谈判中的信号价格是多少?如果要在中国达成价格目标(100%),则必须以平均价格水平的188%(因子1.88)进行谈判。在印度,这个因素是1.95(几乎是价格的两倍)。在美国,133%就足够了,而在德国则有135%。在南欧,你需要从150%左右开始,以获得你想要的结果。

    重要的是:模拟即将到来的与角色扮演的价格谈判,或将谈判者置于“热门位置”(团队面对他/她提出异议和要求),经验表明系统训练增加了成功的可能性,因此,培训课程,你可以分享经验和培训新方法。

    结论:谈判是一个竞争性的运动。除了一个聪明的战略和细致的准备,你需要一个明确的目标和一个限制,你不会去。此外,积极的心态和相信所需的目标(价格上涨)是必要的和不可或缺的,这对于结果来说是至关重要的。

责任编辑:王倩5

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